最近走訪了一家服裝企業(yè),，cabbeen卡賓（02030.HK）,，這是一家以創(chuàng)始人名字命名的設(shè)計(jì)師品牌，主打潮牌男裝,，主要是線下渠道為主,。
最近走訪了一家服裝企業(yè)，cabbeen卡賓（02030.HK）,，這是一家以創(chuàng)始人名字命名的設(shè)計(jì)師品牌,，主打潮牌男裝，主要是線下渠道為主,。服裝業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)是今年疫情中受重創(chuàng)的行業(yè)之一,，卡賓今年上半年收益4.79億元,，同比下降了14.5%。
但卡賓股價(jià)卻從年初最低的1.3港元一路上漲,，到12月創(chuàng)下新高3.56港元,，一年之內(nèi)漲了近兩倍。
首先,，跟同行相比,，卡賓的業(yè)績(jī)下滑不算嚴(yán)重。九牧王（601566.SH）上半年?duì)I收11億,，同比下降了17%,。美邦服飾（002269.SZ）今年上半年?duì)I收16億元，同比下降了40.64%,。
其次,，卡賓雖然整體營(yíng)收下滑，但今年上半年線上商城營(yíng)收2.43億元,，同比增長(zhǎng)近21%,，部分彌補(bǔ)了線下門店的下滑。線下收入2.35億,，同比下降了34%,在總營(yíng)收中的比重也從2019上半年的64%下降到2020上半年的49%,。
這一切跟卡賓的數(shù)字化有密切的關(guān)系?？ㄙe一直以來(lái)就對(duì)公司的信息化非常舍得投入,，經(jīng)過(guò)這么多年的建設(shè)，信息化體系已經(jīng)非常健全,。2019年,，卡賓提出2020年要“重塑信息化”，2021年全員進(jìn)入 “數(shù)字化元年”,。
什么是數(shù)字化,？卡賓是沉淀了23年的信息化平臺(tái)，為什么要重塑,？
之前的信息化是以產(chǎn)品為中心,，更多解決企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題，不管是OA,、ERP,，更側(cè)重的是流程。數(shù)據(jù)的特征是很靜態(tài),，比如到POS,、門店終端，你消費(fèi)了一筆它就成交了，就不會(huì)再發(fā)生變化,，但隨著現(xiàn)在線上電商的趨勢(shì),，包括新零售的趨勢(shì)，數(shù)據(jù)是變動(dòng)的,，今天客戶買了，可能到一周以后又來(lái)退,，這個(gè)時(shí)候財(cái)務(wù)的月結(jié)數(shù)據(jù)就不會(huì)是靜態(tài)的,，是動(dòng)態(tài)的。
信息化有很多產(chǎn)品,，比如ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）,、CRM（客戶關(guān)系管理）、PLM(產(chǎn)品生命周期管理),、OMS(訂單管理系統(tǒng)),、DRP（分銷網(wǎng)絡(luò)管理）等等，各自都是獨(dú)立的,，業(yè)務(wù)之間的數(shù)據(jù)也是分割的,，不可能串接在一起，還有一些地方存在一些缺失,。而且以前的信息化居多還是以PC端為主,。
第一，要以用戶為中心,，用戶不單單是消費(fèi)者customer,，而是user，產(chǎn)業(yè)鏈,、供應(yīng)鏈也是我的用戶,，企業(yè)各個(gè)部門的協(xié)同對(duì)我來(lái)說(shuō)也是用戶。
第二,，要解決企業(yè)外部的問(wèn)題,，大家一直著重解決TOC，但TO B的產(chǎn)供銷能力,、供應(yīng)鏈對(duì)卡賓來(lái)說(shuō)也是很大的外部力量,，所以卡賓也要解決供應(yīng)商的問(wèn)題。
第三,，希望以效率為主導(dǎo),。打造任何一個(gè)平臺(tái)首先考慮效率有沒(méi)有提升，卡賓要對(duì)所有的數(shù)據(jù)資產(chǎn)行為進(jìn)行分析,，包括改一個(gè)BOM（一個(gè)衣服由哪些東西組成）,，改了幾次，改10次跟改3次完全是不一樣的，要鎖住每一個(gè)用戶操作這個(gè)平臺(tái)的頻次,，以此來(lái)分析他的效率能不能提升,。
第四，一定要滿足現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)化,，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)變得特別快,，要打造在線化的互動(dòng)，希望把企業(yè)全鏈條數(shù)字化進(jìn)行打通,，內(nèi)外部資源進(jìn)行連接,。
第五，要以移動(dòng)應(yīng)用為主,。要打通IoT,，不僅僅是工廠里面全鏈條IoT打通，還有消費(fèi)者跟供應(yīng)端的IoT,，卡賓想要獲得更多用戶的交互信息,，知道用戶的痕跡，整體的情況,。
第一,，服裝企業(yè)的信息化平臺(tái)都沉淀了多年，每家企業(yè)尤其是多品牌的企業(yè),，通常都有幾十套系統(tǒng),，比如ERP就占了2套，或者DRP占了3套,，CRM肯定很多套,，微商城也分很多，總之,，特別多平臺(tái),。
2019年卡賓啟動(dòng)數(shù)字化時(shí)，市場(chǎng)上最火的是中臺(tái),，卡賓信息團(tuán)隊(duì)也提出要做中臺(tái),，但是需以數(shù)據(jù)中臺(tái)為先驅(qū)，徹底洞察歷年沉淀下來(lái)的數(shù)據(jù)發(fā)生了什么事情,。
先建一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)比較保險(xiǎn),，因?yàn)榘l(fā)生什么事情都是在數(shù)據(jù)中臺(tái)呈現(xiàn)，然后在開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)中臺(tái)的時(shí)候,，同步去構(gòu)建業(yè)務(wù)中臺(tái)的方向是什么,，因?yàn)橥ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)就能知道業(yè)務(wù)中臺(tái)到底缺失了哪些業(yè)務(wù)能力，就能夠不斷地完善,。
卡賓從數(shù)倉(cāng)治理入手,，把原來(lái)的BW和BI全部廢掉，重新搭載一套完整的數(shù)倉(cāng)，稱之為數(shù)據(jù)湖,，人貨場(chǎng)300多個(gè)標(biāo)簽維度和1000個(gè)指標(biāo)都沉淀在數(shù)據(jù)湖,，業(yè)務(wù)通過(guò)這個(gè)湖泊去拿到他自己想要的數(shù)據(jù)跟指標(biāo)。今年卡賓還和釘釘合作了QuickBI,，對(duì)數(shù)據(jù)做高效的分析和可視化展示,。
隨著卡賓數(shù)據(jù)中臺(tái)搭建的數(shù)據(jù)湖完善性，目前已經(jīng)全面進(jìn)入到數(shù)據(jù)服務(wù)能力,，持續(xù)性在移動(dòng)端布局,，如釘釘端-智能數(shù)據(jù)助理。
數(shù)據(jù)中心還包括場(chǎng)景算法,，場(chǎng)景算法目前的成果接近10%，卡賓會(huì)沉淀四色算法,，針對(duì)關(guān)聯(lián)性的指標(biāo)去做四色預(yù)警,，卡賓也一直在找行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)在進(jìn)行學(xué)習(xí)與不斷數(shù)據(jù)演練。
接著開(kāi)始籌備搭建業(yè)務(wù)中臺(tái),?？ㄙeIT團(tuán)隊(duì)花了大概接近5個(gè)月時(shí)間，一直在探索,，在華為云,、阿里云、騰訊云之間做選擇,。最終基于平臺(tái)技術(shù)服務(wù)支持能力,、算法算力能力、流式計(jì)算,、內(nèi)存計(jì)算,、分布式計(jì)算、存儲(chǔ)與服務(wù),、消費(fèi)者訂單引擎等綜合性衡量,，決定業(yè)務(wù)中臺(tái)搭載在阿里云上進(jìn)行構(gòu)建。
業(yè)務(wù)中臺(tái)推翻了以前傳統(tǒng)ERP的構(gòu)建,，提出了5個(gè)服務(wù)：
第一,，編碼服務(wù)。一件衣服在一家企業(yè)里面會(huì)有多個(gè)編碼,，從企劃占位編碼,、分發(fā)任務(wù)的填坑設(shè)計(jì)編碼、敲定上市投產(chǎn)的商品編碼,、合規(guī)EAN13碼等統(tǒng)一輸出編碼可自定義編制,、可回收模式、可按需供給服務(wù)能力的提供。
第二,，屬性服務(wù),。這可以理解成沉淀到業(yè)務(wù)識(shí)別、滿足業(yè)務(wù)策略組合,、數(shù)據(jù)分析洞察的靜態(tài)標(biāo)簽維度,。
第三，檔案服務(wù),。包括人,、貨、場(chǎng)相關(guān)資質(zhì)檔案,，如衣服的商品照片,，模特照片、推廣視頻,、質(zhì)檢證書等,，與之關(guān)聯(lián)OneID形成一個(gè)可持續(xù)提供未來(lái)內(nèi)容服務(wù)的中心。
第四,，狀態(tài)服務(wù),。可通過(guò)狀態(tài)服務(wù)貫穿企業(yè)全價(jià)值鏈的流程,，可滿足插拔區(qū)塊化管理模式,。
第五，策略服務(wù),。訂單中心,、庫(kù)存中心、營(yíng)銷中心會(huì)有不斷的策略服務(wù),，比如尋源策略,、營(yíng)銷策略、動(dòng)態(tài)標(biāo)簽策略,、MRP（物資需求計(jì)劃）的機(jī)制均啟用策略服務(wù)實(shí)現(xiàn)滿足,。
這幾層服務(wù)會(huì)push到幾個(gè)中心，像商品,、渠道,、訂單、庫(kù)存,、私域跟營(yíng)銷,。反向又匹配到一些領(lǐng)域，財(cái)務(wù),、商品,、零售,、渠道、私域,、供應(yīng),，在這里持續(xù)沉淀數(shù)據(jù)分析的場(chǎng)景、主題,。
卡賓給業(yè)務(wù)中臺(tái)取名為CBBP,，希望打造的是中心化、在線化,、開(kāi)放化的,。
業(yè)務(wù)中臺(tái)的核心能力是服務(wù)，但前提要有數(shù)據(jù),，沒(méi)有數(shù)據(jù)怎么提供服務(wù),？數(shù)據(jù)中臺(tái)取名CBDI,它的作用是數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)交互，根據(jù)業(yè)務(wù)中臺(tái)來(lái)完善數(shù)據(jù)中臺(tái)的全鏈條,，再通過(guò)業(yè)務(wù)中臺(tái)的五大服務(wù),，把流程串接在一起。
圍繞數(shù)據(jù)中臺(tái)和業(yè)務(wù)中心,，分別是兩端：TOB端，產(chǎn)供銷協(xié)同,；TO C端,，人貨場(chǎng)，消費(fèi)者的觸達(dá),。
有了中臺(tái)服務(wù)后,，卡賓面臨一個(gè)問(wèn)題，選擇什么移動(dòng)應(yīng)用來(lái)輸出給B端,？
第一,，全公司的組織績(jī)效通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)，通過(guò)釘釘進(jìn)行呈現(xiàn),，看每個(gè)人的績(jī)效有沒(méi)有達(dá)成,。
第二，效率監(jiān)測(cè),，中臺(tái)會(huì)告訴大家這個(gè)工作你做了多久,，你為什么要做這么久，你反復(fù)溝通是否合理,？
第四,，打造產(chǎn)銷協(xié)同，供應(yīng)鏈端所要知道的一件衣服的生產(chǎn)工藝,、手法,、尺寸,、報(bào)價(jià)都在釘釘進(jìn)行協(xié)同。
今年1月份,，卡賓IT團(tuán)隊(duì)開(kāi)始把企業(yè)微信集成的HR,、OA一些移動(dòng)應(yīng)用切換到釘釘。緊接著就開(kāi)始放假,，因?yàn)橐咔樵颍?月初八公司線上上班,，當(dāng)時(shí)為了應(yīng)對(duì)疫情，加快與線下在線培訓(xùn),、直播互動(dòng),，所以趕緊往釘釘做移植。大概花了3天的時(shí)間,，卡賓把企業(yè)微信用戶的組織架構(gòu)遷移到釘釘,，同步將HR、OA,、考勤端的入口端全部移到釘釘,。
2020年前半年，卡賓的用戶中心主要把人事入離職往業(yè)務(wù)中臺(tái)沉淀,。以前要單獨(dú)分配一個(gè)IT人員去做人事,，他50%的時(shí)間是開(kāi)通賬號(hào)權(quán)限，人員離職時(shí),，要關(guān)郵箱,，關(guān)這個(gè)那個(gè)，有時(shí)還關(guān)漏了,，對(duì)信息安全挑戰(zhàn)比較大?，F(xiàn)在用戶中心自動(dòng)分發(fā)和關(guān)閉，極大提升IT運(yùn)維的工作效率,。
從4月到9月,，卡賓不斷沉淀商品中心和供應(yīng)協(xié)同。近200家供應(yīng)商以前全部靠電話,、郵件,、微信溝通，現(xiàn)在全部接入釘釘,，在線協(xié)同,。1.0版本卡賓提供查款、BOM,、報(bào)打樣,、詢報(bào)價(jià)、交合同,、貨跟進(jìn)和對(duì)帳單,，現(xiàn)在做2.0的迭代,，除了產(chǎn)品列表，還給到供應(yīng)商這款衣服生產(chǎn)了多少件,、BOM的清單,、設(shè)計(jì)圖稿、尺寸表和評(píng)款意見(jiàn),。
卡賓信息負(fù)責(zé)人陳培蘭表示,，數(shù)字化的環(huán)節(jié)很長(zhǎng)，上游的供應(yīng)鏈現(xiàn)在已經(jīng)做到了協(xié)同,，仍需不斷挑戰(zhàn)與變革,，促進(jìn)業(yè)務(wù)部門如何提升效率。
構(gòu)建數(shù)字化體系時(shí),，卡賓引入了阿里數(shù)智化轉(zhuǎn)型的方法論,，從基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)字化、觸點(diǎn)數(shù)字化,、業(yè)務(wù)在線化,、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化到?jīng)Q策智能化，當(dāng)然一階比一階難,，目前著重是觸點(diǎn)數(shù)字化,、業(yè)務(wù)在線化和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化。
今年阿里巴巴推出云釘一體的戰(zhàn)略,，基于釘釘這個(gè)平臺(tái),，產(chǎn)生了很多豐富的移動(dòng)應(yīng)用，比較好用的包括像智能報(bào)表,、智能會(huì)議室、日志,、日?qǐng)?bào),、周報(bào)、銷售報(bào),，都是可以拿來(lái)即用,，不需要內(nèi)部開(kāi)發(fā)，很好地幫助卡賓進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化,，公司的業(yè)務(wù)部門不需要依賴IT技術(shù)人員,，自己就可以制作報(bào)表，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洞察,。
今年6月,，一位卡賓商品運(yùn)營(yíng)人員在釘釘?shù)闹悄軘?shù)據(jù)助理里，意外發(fā)現(xiàn)一條藍(lán)白色復(fù)古男士牛仔褲的銷售數(shù)據(jù)曲線異常好,，完全超出預(yù)期,，但庫(kù)存已經(jīng)不多,，馬上就要售罄。
于是他根據(jù)銷售曲線預(yù)測(cè)出追單數(shù)量,，向供應(yīng)團(tuán)隊(duì)發(fā)出追單指令,，在業(yè)務(wù)中臺(tái)開(kāi)放產(chǎn)品工藝包（尺寸表、工藝單,、BOM清單）權(quán)限,，面料供應(yīng)商根據(jù)面料需求進(jìn)行備料及出庫(kù)，成衣供應(yīng)商從釘釘下載工藝包,，開(kāi)始生產(chǎn)排期,。
7天后，新生產(chǎn)的7000條牛仔褲陸續(xù)擺上了卡賓在全國(guó)700多家有效動(dòng)銷門店貨架,。最終這款小單牛仔褲賣成了爆款,，全網(wǎng)銷量達(dá)到1.5萬(wàn)件，對(duì)于卡賓服飾這樣一個(gè)自主設(shè)計(jì)品牌來(lái)說(shuō),，這已經(jīng)是很高的單款銷量,。
卡賓現(xiàn)在積累了一套預(yù)測(cè)爆款的模型，大概有20多個(gè)指標(biāo),，通過(guò)這個(gè)模型去預(yù)估一個(gè)產(chǎn)品能否成為爆款,，并同時(shí)在產(chǎn)供上進(jìn)行協(xié)同。
對(duì)于人的布局,，卡賓基于消費(fèi)者行為學(xué),、心理學(xué)的挑戰(zhàn)，一直把它放在末端,，現(xiàn)在才開(kāi)始做,。
消費(fèi)者的觸達(dá)，首先就是公域流量,。接下來(lái)就是,，如何將公域流量沉淀到私域流量？卡賓對(duì)用戶進(jìn)行全域數(shù)據(jù)采集,、建模,、OneID的匹配，對(duì)其交易行為和周期行為進(jìn)行洞察,。
業(yè)務(wù)中臺(tái)則搭載會(huì)員中心,，做標(biāo)簽體系，去運(yùn)營(yíng)管理客戶,。靜態(tài)標(biāo)簽會(huì)打入到釘釘端的導(dǎo)購(gòu)助手進(jìn)行互動(dòng),，動(dòng)態(tài)標(biāo)簽會(huì)有一些算法來(lái)識(shí)別。用戶的線上軌跡也可以打造標(biāo)簽,，比如他經(jīng)常瀏覽哪些商品,，哪些種類,。到后面通過(guò)商品的業(yè)務(wù)中臺(tái)來(lái)做場(chǎng)景營(yíng)銷和智能營(yíng)銷，再push到公域和私域,，形成一個(gè)閉環(huán),。
未來(lái)卡賓想要達(dá)到目的包括：第一，時(shí)間喚醒法,，當(dāng)這個(gè)客戶沉睡了180天,，希望給他觸達(dá)，進(jìn)入卡賓再進(jìn)行消費(fèi),。第二個(gè),，當(dāng)用戶來(lái)的時(shí)候，希望他在3個(gè)月再來(lái)一次,。
要消費(fèi)者愿意跟品牌互動(dòng),，第一，有利益原則,，他要能感受到在卡賓有什么樣的利益,；第二，有趣,；第三,，個(gè)性，本身卡賓就是設(shè)計(jì)師品牌,，希望每個(gè)人員都是與眾不同,，比較個(gè)性化的，所以不會(huì)去打造量販?zhǔn)降哪Ｊ健?/p>
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