是驚心動魄的一年,，有一個現(xiàn)象不容忽視，利潤的“消失”,。從大賣的財報來看,，雖然企業(yè)總體銷售額有了一定的增長，但是凈利并不如想象中的美好,，流量和訂單都被大賣家控制在手中,，那凈利又去了哪兒？如果大賣家尚且如此,，何談小賣家,？
究竟是誰動了跨境電商賣家的凈利？
面對,，利潤與成本的競賽拉鋸戰(zhàn)中,，誰能把成本控制得更低，誰能更多的獲取利潤,？一場圓桌,，激情辯道，四位大咖談利潤,。
主持：易倉科技副總裁陳賢亭
嘉賓（排名不分先后）：
深圳市利朗達(dá)科技有限公司副總裁張喜龍
深圳市星商電子商務(wù)有限公司合伙人宋洪曉
環(huán)金科技副總裁Jacky Zhao
廣東卓志跨境電商供應(yīng)鏈服務(wù)有限公司執(zhí)行總裁李金玲
Jacky Zhao：，環(huán)金科技做了一個很重要的決定,，不要增量要利潤,，整個運營都是圍繞利潤來進(jìn)行。我們做了幾件事讓銷售額沒有翻倍，可是凈利得到了提升,。第一,，提升所有SKU的毛利率。第二,，調(diào)整公司的人員結(jié)構(gòu),，，我們將整個公司銷售人員的占比提升,，減少了整個后端支持部門的人員數(shù)量,。舉例，500個倉庫人員減到300個,，照樣運轉(zhuǎn),，當(dāng)單量提升，250人也夠用,。IT人員100多人,，減至100人、甚至80人也能正常運轉(zhuǎn),。但是銷售人員需要增加,，賬號增加，其他的支持部門的成本減少,。第三,，深耕供應(yīng)鏈,，做零售少不了貨品,，我們在供應(yīng)鏈方面做了很多的工作。
李金玲：卓志在成本端看到很多行業(yè)內(nèi)普遍的數(shù)據(jù),，有幾個特別重要的關(guān)鍵詞,。
第一，中美貿(mào)易戰(zhàn),，給外貿(mào)進(jìn)出口政策環(huán)境和關(guān)務(wù)環(huán)境帶來的成本,，以及合規(guī)成本。中美貿(mào)易戰(zhàn)給美國線的賣家?guī)砗艽蟮挠绊懞蜎_擊,，歐洲一系列的關(guān)務(wù)和外貿(mào)環(huán)境的變化也帶來很多不確定性的成本,。包括海外的物流成本、清關(guān)時效帶來的衍生成本,，稅負(fù)可能帶來的額外安全性,，不僅是成本，還是公司存亡的安全性問題,。在行業(yè)普遍趨好的時候,，這些問題是被絕大多數(shù)賣家認(rèn)為普遍現(xiàn)象的，環(huán)境波動給賣家?guī)砹撕芏囝~外費用和額外成本。
第二,，庫存,，這是很多賣家容易忽略或者本身很重視一直苦苦尋求解決方案的。如何合理配置庫存結(jié)構(gòu),，在海外倉的庫存占比和國內(nèi)直發(fā)的庫存占比,，以及爆品的庫存占比和新品的庫存占比里面，如何更優(yōu)的去庫存,，是賣家永恒的話題,，也是供應(yīng)鏈籌劃和供應(yīng)鏈解決方案里面一直要做的事。我們發(fā)現(xiàn)有很多解決方案,，包括共享庫存,、如何行業(yè)協(xié)同做代發(fā)、如何做工廠直發(fā)的源頭供應(yīng)鏈等等,。歸根到底這都是庫存層面如何要效率和成本,。
宋洪曉：我認(rèn)為有三個方面的成本容易被忽視：
人工試錯成本。特別是中大型企業(yè),，中高層高管空降,，實際上時間和機(jī)會的成本是很大的。高管能否落地,、能否給公司的戰(zhàn)略方向帶來變化,，這是很多公司容易忽略的成本。
工時成本,。普通人員上,，工時容易浪費。正如Jacky 所說供應(yīng)鏈上300人做的事,，其實250人也可以做,，這就是工時的浪費。
獲客成本,。賣家都運營第三方平臺或者自有平臺的賬號,，很多時候可能會忽略獲客成本，真正把流量帶到你的店鋪或者自建站,，這個成本往往是比較高的,。賣家都知道這個成本，但是會忽略精細(xì)化,，會忽略這塊隱性成本,。
張喜龍：我們從兩個因素看：
一是外部因素，外部環(huán)境給我們帶來的各項成本,。
二是內(nèi)部人的成本,。成本一定對應(yīng)效率,，如果在可以框定的成本范圍將效率提升1-2倍，這個生意一定是可以做的,。如何看待這個問題,？由于企業(yè)在不同規(guī)模、不同發(fā)展階段都會有不同的考量模式,，比如利朗達(dá)當(dāng)前的發(fā)展階段與環(huán)金科技發(fā)展階段考量的方式和對KPI的預(yù)測是不一樣的,，他們要利潤，我們要規(guī)模,。我們在2017年有800多人,，在約漲到2300多人，但我們的凈利潤比去年好很多,。
主要從公司層面的管理方式,、方法和如何提高人效和提升管理效率、提升物流效率和供應(yīng)鏈效率,，甚至IT和信息化來提升整體的公司的運營效率來降低邊際成本和提升毛利,。
我們在提高人均效率的層面上做了很多的探索和數(shù)據(jù)研究，把一個人一個月,、一個星期,、每天、每天分三個階段的數(shù)據(jù)拉出來,，從一個團(tuán)隊一個人時時刻刻每天跟進(jìn)看他的成長速度,，從他的成長速度和學(xué)習(xí)能力以及整個知識的擴(kuò)展和服務(wù)水平上去要每個人的效率。在這個層面如何做好它,，更多的人應(yīng)該思考這個問題,，從每個人而不是整個公司的層面。
Jacky Zhao：對于我們這種泛SKU的賣家而言,，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛苤匾牟糠?。我們很重要的一個事情是砍SKU,，特別是動銷率不高的SKU，這些SKU占據(jù)很大的開發(fā)成本,、美工的成本,，還有庫存成本和刊登成本。
其次,，前面賣得量多的SKU占據(jù)20%,，二八定律在每個行業(yè)都存在，銷量占據(jù)比較高的SKU,，跟供應(yīng)商好好談,，這是很重要的工作,。逐一拜訪供應(yīng)商，希望有更好的合作,，從產(chǎn)品的包裝,、產(chǎn)品的品質(zhì)和未來三個月的訂單給出一個數(shù)量，要最低的價格,。
第三,，對篩選出來的SKU花上更多的美工、文案,、視頻,，把它做到最好，快馬加鞭,。賣不好的花精力在上面沒有用,，只有賣得好的快馬加鞭賣得更好。
另外,，打造爆品,，不管是做亞馬遜還是做其他的平臺，都要像亞馬遜一樣打造爆品,。頭部的SKU要花更多的時間做好圖片,、描述和文案，這部分是幫助整個銷售提升毛利很重要的因素,。
有時候外部的環(huán)境大家一樣面對,，國際環(huán)境誰都不能改變，能改變的是賣家能控制的事情,。
宋洪曉：星商是技術(shù)型公司,，分為自營的品牌和不同平臺的鋪貨，這兩塊管理不一樣,。
一,，鋪貨多SKU。這時的管理更考驗系統(tǒng)的能力,，可以通過系統(tǒng)降低物流成本,。舉一個例子，我們做了一個系統(tǒng),，把貨代,、物流商提供的產(chǎn)品，不同的國家,、不同的線路全部在系統(tǒng)里面呈現(xiàn),，并與不同的平臺打通，不管是eBay,、亞馬遜還是Wish,，打通了鏈條,。我們的物流成本降低了15%-20%。因此賣家做鋪貨,，更多要用系統(tǒng)管好,。
二、自營品牌,。這個階段通過系統(tǒng)優(yōu)化,，主要是優(yōu)化“不該扣的錢被扣掉了”。這些錢可能大家沒有重視,，特別是亞馬遜很多貨在倉庫里面找不到,，你是否要向他索賠。廣告的錢不該收的被收了,。亞馬遜不該收的錢大概是0.3%-0.5%,，這部分靠人工很難做到，主要是靠數(shù)據(jù)和系統(tǒng)做,，我們與美國的一個公司合作,，用他們的系統(tǒng)。
通過系統(tǒng)把物流成本降低15%-20%,，自營品牌這塊通過系統(tǒng)從亞馬遜拿到0.3%-0.5%的應(yīng)得款項,，從這兩個例子看，能把很多成本優(yōu)化好,、控制好,。
張喜龍：
第一，找到低成本的人才,。除了招人,、育人、留人和人員的回爐培訓(xùn)上下功夫,，向每個人要人效的基礎(chǔ)上,，我們是否可以跳出國內(nèi)的圈子向海外看？比如國內(nèi)的人工成本底薪,，一個新人五千元,，而今天東南亞有6.39億人口，這其中有很多人想通過跨境電商做生意,，如何與這些人合作,？即使去到東南亞,，去馬來西亞,、印尼雇人，他們的人工成本不到我們的一半,。也就意味著,，到東南亞,，可以使用一半的成本做到原有的規(guī)模，如果管好了,，人效更高呢,？
第二，找到低成本的資金,。當(dāng)規(guī)模越來越大,，賣家需要越來越多的錢把生意轉(zhuǎn)起來。用什么樣的戰(zhàn)略,、什么樣的戰(zhàn)術(shù)拿到市場上的錢,、銀行的錢、金融機(jī)構(gòu)的錢?，F(xiàn)在我們接受股權(quán)投資的錢,，但是我們認(rèn)為不合適就沒有拿。首先是怎么拿到便宜的錢,，二是拿到錢之后怎么讓錢用的效率更高,，拿2億的錢轉(zhuǎn)4次和轉(zhuǎn)8次，它的成本和效率是不一樣的,。
第三,，找到低成本的產(chǎn)品。如果你在某些品類與供應(yīng)商,、產(chǎn)品提供商是深度綁定的,，他給你貨的同時又能給你錢，或者還可以給你賬期,，怎么和他們進(jìn)行深度合作,？如果他給你貨，給你賬期,，同時在你需要資金的時候以比供應(yīng)鏈金融公司的成本較低的錢給你,，是不是就可以更好？
第四,，和中型賣家借勢,，依托他們低成本的供應(yīng)鏈合作。
中小賣家,，我認(rèn)為接下來可以更多尋求有供應(yīng)鏈能力,、強大IT能力、非常豐富的跨境電商運營經(jīng)驗的第二甚至第三梯隊的賣家來進(jìn)行合作,。因為他有成熟的運營經(jīng)驗和成熟的培訓(xùn)體系,，有非常多的資金渠道，有很豐富的產(chǎn)品的供應(yīng)商,，甚至他們整合全球化的物流,，用規(guī)模拿到相對較低的物流成本,，這些是中小賣家拿不到。
第一梯隊可能不會理你,，第二,、第三梯隊賣家可能會和你合作，前提是你必須尋求和他們的合作,。他們也有開放的心態(tài),，把IT的能力開放給你，把培訓(xùn)和經(jīng)驗的能力開放給你,，把資金的能力開放給你,，把他們的資源能力開放給你，和他們進(jìn)行合作,，對你來講就是做生意,。
Jacky Zhao：很難,，賣家若沒有足夠的資金,，賺不到錢，很難撐下去,。如果跨境電商賣家第一年做生意沒有賺錢,，我認(rèn)為應(yīng)該放棄了，因為頂不下去的,，賺錢的壓力將越來越大,，尤其是亞馬遜。如何賺取更多的錢,，招數(shù)很多,，總的就是開源節(jié)流。
節(jié)流：需要賣家省下每一分錢,。在過去的,，許多賣家在刷單等各種服務(wù)上，耗費了許多錢,，但其實并沒有多大的效用,，還不如踏實做好產(chǎn)品，適當(dāng)運營,。但要盡量控制好支出,。
開源：提高售價。不要覺得電商就是在賣便宜的東西,，網(wǎng)上的消費者更多的是懶人,，不想逛商場才買。因此賣家不要認(rèn)為將自己的毛利一味降低，單量就能攀升,。
李金玲：從供應(yīng)鏈的角度我有幾個建議：
首先,，定位,。處于不同階段的賣家在需要給自己一個重新的定位,。因為整個市場環(huán)境不像過去幾年一樣大勢上升，環(huán)境是寬松的,。是拼內(nèi)功的時候,，大中小不同層級的賣家，首先要對自己有清晰的定位,，我現(xiàn)在處于什么階段,，在這個階段到底是要利潤還是要規(guī)模，還是要品牌,。當(dāng)把自己的戰(zhàn)略重新想清楚之后,，賣家要做的事情和決定以及方法是都完全不一樣的。
其次,，聚焦,。因為在如此開放的競爭和惡劣的環(huán)境下，我們再廣撒網(wǎng),，投入產(chǎn)出是很差的,。當(dāng)賣家明確定位之后一定要聚焦你的優(yōu)勢領(lǐng)域，比如優(yōu)勢的單品,，怎么打造爆品,，高毛利的產(chǎn)品和盈利的來源，怎么突出你的服務(wù)能力,，然后把那些你還需要的但未必是你擅長的部分開放出來,，跟上下游的合作伙伴合作。并不是所有人都要做一體化的賣家和一體化的服務(wù)商,，每個人只專注好自己一個環(huán)節(jié),，然后開放的心態(tài)去跟別人合作和鏈接，也許你的世界會更大,、活得更好,。
第三，開放和合作,。
宋洪曉：從節(jié)流的角度來講,，通過系統(tǒng)、通過技術(shù)能力把成本降下來,，這是每個公司都做的,。
而在開源角度，新興市場要拓展，包括中東,、“一帶一路”,、東南亞、非洲,。我認(rèn)為新興市場上不能重復(fù)發(fā)達(dá)市場的老路,，在做鋪貨的同時，賣家要做品牌沉淀,，一定要把品牌意識樹立起來,，這樣才能對以后的長遠(yuǎn)發(fā)展有動力。而在老牌競爭激烈的市場上,，賣家應(yīng)該練內(nèi)功,，主要是產(chǎn)品的內(nèi)功，跨境電商對產(chǎn)品的重視度,，特別是在貿(mào)易型賣家并沒有那么高,。像歐美市場、日本市場一定要提高品牌意識,，把自己的品牌塑造好,，這樣才能在后來的競爭中處于不敗之地。
另外賣家在進(jìn)入新興市場如何保證盡可能少虧錢或是一開始就賺錢,？不管是印度還是東南亞其它國家,，首先是對這個市場的熟悉。就像國內(nèi),，你這么熟悉國內(nèi)的文化和各種制度,、人，賺錢都不一定容易,。對陌生的國家,，如果連當(dāng)?shù)氐臇|西不熟悉，更難賺錢,。
我們在印度設(shè)立分公司比較早,，擴(kuò)張也很快。在印度市場,，我們約有5-10人的國內(nèi)的高管團(tuán)隊,，輪番在印度駐扎，包括招聘,，包括制度建設(shè),，熟悉他們的清關(guān)政策和稅務(wù)政策。除了高管之外,，我們還與本土團(tuán)隊結(jié)合來做市場,。借助本地的力量,，聘請高校研究生，成本稍高一些,，但是對國家的政策把握相對較好,。
另外要解決物流問題和資金流問題，任何新興市場,，物流清關(guān)都非常重要,。東南亞的清關(guān)、印度的清關(guān)問題還是比較多的,，賣家要和本土公司合作,，這樣才能夠打通清關(guān)環(huán)節(jié),。資金流,，因為做生意，錢來錢往,，如何讓你的資金更安全,，更順暢，這可能在任何一個賣家開拓新興市場的時候需要考慮的問題,。
張喜龍：首先提高人效,。，我們內(nèi)部著重在管理上有聚焦,，現(xiàn)目前我們的規(guī)模比較大,，管理對我們來說存在諸多挑戰(zhàn)，人才,、組織結(jié)構(gòu),、績效考核的方式，甚至是企業(yè)文化,，我們都要有一系列的措施出來,，否則會讓人的效率不夠高。
其次,，對內(nèi)的層面,，，中國對跨境電商的政策還是要好好研究,。很多企業(yè),，特別是年輕的創(chuàng)業(yè)者不太擅長研究國家的政策，這是需要好好研究的,。杭州和西安的政策不一樣,，西安和武漢的政策不一樣，國家層面和地方的政策不一樣,，中國和國外的政策又不一樣,。
對外的層面，對新興市場的研究。賣家一定要關(guān)注新興市場崛起的消息,，這對未來的發(fā)展是非常重要的布局,，要看到新興市場的機(jī)會，同時要了解這些新興市場的,。中國的跨境電商公司有做得非常好的產(chǎn)品的品牌,，在國際化的產(chǎn)品上排名已經(jīng)靠前?？傮w而言,，我們的產(chǎn)品還處在非常前端的階段，所以我們覺得跨境電商一定要注重品牌,，產(chǎn)品向品牌化轉(zhuǎn)化的方向,，特別是某個品類的某個產(chǎn)品上，或者聚焦在某個場景的產(chǎn)品上做品牌的研究和推出新的品牌是非常重要的點,。
（文/ 湯幼玉）
相關(guān)文章
友情鏈接