自4月初,，在全國(guó)范圍內(nèi)推出酒店50%折扣促銷活動(dòng)以來(lái)，酒店行業(yè)一直在為之爭(zhēng)論不休,，令人眼花繚亂的局外人眼花繚亂,。最近,，隨著攜程和宜龍的加入，50%的折扣戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)入白熱化趨勢(shì).
而且攜程最后通牒般地聲明：“如果不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里下線5折促銷產(chǎn)品,，就在攜程平臺(tái)上將酒店價(jià)格直接標(biāo)為5折,，其差價(jià)由酒店自己承擔(dān)?！睌y程的聲明看起來(lái)更像是在逼迫酒店制止去哪兒網(wǎng)的五折促銷,，否則酒店將承擔(dān)自己掏錢補(bǔ)償。
去哪兒網(wǎng)表示,，促銷活動(dòng)目前尚沒(méi)有明確的結(jié)束時(shí)間,。此次活動(dòng)給酒店帶來(lái)了很多流量，而消費(fèi)者也得到了最大實(shí)惠,，有的城市100多元就能住豪華酒店,。對(duì)去哪兒網(wǎng)來(lái)說(shuō)，自掏腰包補(bǔ)貼酒店回饋消費(fèi)者,，是在培育酒店在線預(yù)訂市場(chǎng),。
酒店行業(yè)不是沒(méi)有過(guò)要阻止去哪兒網(wǎng)五折的行動(dòng)。在4月底,，這個(gè)活動(dòng)開(kāi)始不久,，湖南省旅游飯店協(xié)會(huì)聯(lián)合20家酒店抵制去哪兒網(wǎng)的五折，理由是“此舉已嚴(yán)重?cái)_亂湖南省酒店市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)秩序,、違背了市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的基本原則，屬單方面惡意違規(guī)行為”,。隨后讓人看不懂的則是,，山東省旅游飯店協(xié)會(huì)先聲援湖南省旅游飯店協(xié)會(huì)，后發(fā)聲明表示力挺去哪兒網(wǎng),。湖南省旅游飯店協(xié)會(huì)近期宣布,，300多家酒店對(duì)去哪兒集體斷供。
如果把事件中的當(dāng)事者分為三方：消費(fèi)者,、酒店和在線代理商(OTA),，誰(shuí)在其中受益?誰(shuí)又是受害方呢?
首先,，消費(fèi)者看起來(lái)是沒(méi)有受害的，以便宜的價(jià)格得到同樣的商品,，消費(fèi)者應(yīng)該是受益者,。
對(duì)酒店，問(wèn)題就會(huì)復(fù)雜一些,。酒店行業(yè)的季節(jié)性差異非常明顯,，旺季的時(shí)候房間供不應(yīng)求,，淡季的時(shí)候門可羅雀。旺季,，酒店之間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不太明顯,，不同檔次酒店之間的價(jià)格階梯也十分分明,。而5月，是市場(chǎng)上的傳統(tǒng)淡季時(shí)間,，客源有限,，所以價(jià)格就變得非常敏感,。尤其是對(duì)高星級(jí)酒店而言，價(jià)格長(zhǎng)期以來(lái)是品質(zhì)和身份的象征,，降低標(biāo)價(jià)在心理上不能接受,，但如果選擇關(guān)閉與去哪兒網(wǎng)合作不參加五折,，又害怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加，顧客都跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的酒店去住,。
酒店的定價(jià)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，一直都是神秘莫測(cè)的存在,。怎么能夠取得便宜的價(jià)格，曾經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)論壇中經(jīng)久不衰的熱門話題,。前臺(tái)門市掛牌價(jià)是最高的，酒店最喜歡的客人也是那些拉著箱子直接找上門的,。在攜程、藝龍出現(xiàn)之前,，想要取得低于門市掛牌價(jià)，需要旅行社代定或是在當(dāng)?shù)亍坝腥恕?。攜程和藝龍的出現(xiàn),，讓消費(fèi)者有了便宜的價(jià)格可選，而去哪兒的出現(xiàn),，讓大家發(fā)現(xiàn)原來(lái)同一家酒店價(jià)格有這么多不同,，同時(shí)酒店也可以自己在淘寶開(kāi)店了,。
給不同渠道的銷售價(jià)格，被同時(shí)展示在網(wǎng)上,，是酒店最痛恨的事情。比如,，給旅行社渠道的價(jià)格,，酒店并不希望散客通過(guò)搜索引擎或OTA平臺(tái)同樣獲得，但維持原有銷售體系變得越來(lái)越難,。酒店最希望的是通過(guò)不透明的價(jià)格體系來(lái)獲取利益最大化，但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)隨著OTA的崛起不復(fù)存在了,。
這幾年來(lái)不僅是酒店，賓館,、旅店,、客棧甚至農(nóng)家樂(lè)都有主動(dòng)報(bào)名加入OTA銷售庫(kù)的,，而更多的是通過(guò)各大OTA地推業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從大街小巷中發(fā)掘被登入冊(cè)。三線城市以上,，能住宿的地方，基本上都被一網(wǎng)打盡了,。
有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，中國(guó)酒店每天需求大概是1000萬(wàn)/間夜,，而消費(fèi)者在OTA的預(yù)訂總量不到需求量的10%。對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)的一種解讀方式是說(shuō),，消費(fèi)者還沒(méi)有在OTA預(yù)訂的習(xí)慣。筆者更傾向的解讀是,，酒店給OTA每天預(yù)留的房間數(shù)有限,，銷售完了,，這個(gè)渠道就關(guān)閉，這樣才能維持不同銷售渠道的價(jià)格差異,。
但這個(gè)事情看上去并非是去哪兒網(wǎng)發(fā)動(dòng)的五折促銷活動(dòng),，讓酒店已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)沖擊得支零破碎的定價(jià)體系雪上加霜;更像是酒店找到了一個(gè)發(fā)難的機(jī)會(huì)，以宣泄心中長(zhǎng)久以來(lái)的不滿,。
為什么會(huì)有這種感覺(jué)呢?因?yàn)槿ツ膬壕W(wǎng)的酒店五折促銷,，除去廣告效果，看實(shí)際的規(guī)則可以發(fā)現(xiàn),，不會(huì)對(duì)現(xiàn)有的酒店銷售價(jià)格造成太大沖擊,。規(guī)則是，用戶先要下載去哪兒網(wǎng)手機(jī)APP參與活動(dòng),，綁定一張銀行卡或支付寶賬戶后,，可獲贈(zèng)“500元周邊紅包”，再搜索附近位置參與本次五折活動(dòng)的酒店,，即可在支付時(shí)使用紅包抵扣,，最高可抵扣50%的房?jī)r(jià)。而活動(dòng)限制,，每名用戶每月只可使用一次,。
據(jù)去哪兒網(wǎng)副總裁兼目的地服務(wù)事業(yè)部CEO張強(qiáng)向筆者確認(rèn)，去哪兒網(wǎng)此次貼錢打折,，目的在于發(fā)展新增用戶,，提高手機(jī)APP的市場(chǎng)占有率。他認(rèn)為,，這筆錢花得值得,，去哪兒網(wǎng)在其中獲益匪淺。
也就是說(shuō),，在事件的三方中,，消費(fèi)者和OTA都可以看作是受益者，而酒店實(shí)在看不出能以什么理由作為受害者出現(xiàn),。在自愿交易的基礎(chǔ)上,，選擇交易伙伴無(wú)非是對(duì)利益的權(quán)衡。在目前市場(chǎng)上,，定價(jià)權(quán)還是牢牢掌握在酒店自己手中,，不是OTA能夠強(qiáng)迫交易的，因?yàn)榫频昕梢噪S時(shí)關(guān)閉OTA這個(gè)銷售渠道不提供房源,。但問(wèn)題在于,，怎么調(diào)整銷售策略，以便適應(yīng)OTA帶來(lái)的市場(chǎng)變化,，恐怕才是酒店行業(yè)面臨的真正問(wèn)題,。
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