[曾先子]近期風傳攜程逼酒店站隊，在攜程系OTA與阿里旅行兩大平臺中二選一，甚至造成有些酒店從阿里旅行下架。對此，阿里旅行向表示：“雙11之后我們收到一些酒店反饋說被要求不跟阿里旅行合作，其中小部分商家迫于壓力下架了在我們平臺上的銷售。”
不過，記者聯(lián)系了幾家酒店，包括預算連鎖酒店和單身酒店，了解到他們沒有收到攜程的電子郵件或電話，內(nèi)容是“選擇兩家酒店中的一家”或“要求下架”。
但是為了搞清楚發(fā)生了什么，我們直接聯(lián)系了攜程執(zhí)行副總裁兼大住宿部首席執(zhí)行官孫茂華。從與她的交流中，我們可以看到攜程在風暴中的態(tài)度，也可以探索他們在編制宜龍后的新發(fā)展道路和去向。
孫茂華，攜程食宿部執(zhí)行副總裁兼首席執(zhí)行官
按照經(jīng)濟規(guī)律，沒有人用槍指著頭工作。
采訪的第一個問題是攜程業(yè)務在攜程、阿里之間旅行的傳聞。她說：“從媒體的角度來看，你必須認為越忙越好。”但我覺得阿里沒什么好說的。酒店和供應商正在為自己的利益做出決定。“.
但不愿對此發(fā)表評論并不意味著否認。傳聞中的事件直接始于阿里旅行社和酒店的聯(lián)合促銷，所以如果你遇到同一家酒店在其他平臺上低價出售，如何應對攜程，孫茂華有一個明確的答案：“我們會和酒店談談。”所有的平臺都想成為最好的價格，如果其他平臺的價格較低，我認為這首先是一種不公平的行為。當然，如果其他平臺能為酒店帶來越來越多的有效客戶，那就有合理的規(guī)模效應，更低的價格，我沒有什么可說的。但如果我們的數(shù)量比其他平臺大，價格更高，那么我認為這是不合理的。供求決定價格。我們一切都是按照經(jīng)濟學的原則來做的。我希望至少有同樣的價格。“
“如果我們遇到競爭對手傾銷，我們肯定會采取一些阻攔行為。例如，如果你給其他人1元或折扣酒店，我們會告訴酒店，我建議你要求對方停止傾銷，否則我不能與你合作，我們不能以500美元出售其他1000人。雖然我們也會跟進促銷活動，但對于這些虧損產(chǎn)品，我們不會強烈推薦。”
至此，孫茂華也算是對“攜程阿里二選一風波”做出了不直接但很明確的答復。
事實上，在人工干預之前，當攜程的爬行機器人發(fā)現(xiàn)酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的價格較低時，它會自動調整，對攜程推薦的酒店排名進行一些合理的調整。
他說：“那么，我們不會根據(jù)酒店的建議推薦這家(價格較低的)酒店，因為我們對消費者負責。”我們將確定一些核心供應商的可靠價格服務，讓他們得到更好的位置，更多的廣告。有一種趨勢。酒店是否愿意成為我們的核心供應商完全取決于酒店本身。“.
“世界上沒有人拿槍指著任何人的頭，按照經(jīng)濟規(guī)律行事。自由市場是自愿的，供應商選擇與誰合作，誰不合作，誰是自愿的。就好像沒有關于百度阿里的廣告一樣，這是自愿行為，只要不是來自政府壟斷，而是出于經(jīng)濟行為，我們都應該尊重。”
在前進的道路上，外部競爭被用來保護自己。
在解釋上，在買了宜龍和去哪里之后，攜程在網(wǎng)上旅游的可能競爭對手是阿里旅游-當然，還有一個美團-點評-那么，在孫茂華看來，真的存在這樣一種競爭關系嗎？
“有更多的公司預訂酒店，”孫說。“攜程最大的希望是做好事情，為客人提供良好的服務。看誰和誰競爭真的是沒有意義的。攜程在今天的旅游業(yè)中占有市場地位。你覺得我們有政府背景嗎？我們依賴哪個教父，輸血量？我們真的是一個電話，一個比行業(yè)所說的訂單，我們更關心客戶說什么。我不知道為什么外面的世界總是說攜程會碰到這個和那個？正常的商業(yè)競爭必然存在，但核心競爭是在客戶端。在攜程酒店部門，只有1000人在洽談業(yè)務，近78，000名員工從事技術、服務和背景信息。孫茂華認為這個數(shù)字很能說明問題。“
然后她又回到阿里的旅行。“事實上，攜程仍然是一家小公司。，我們的流量、消費頻次都是沒法跟BAT比的。把成本盡量降低，把用戶感受盡量做好，這應該是我們默默競爭的地方，而不是天天叫。叫了客戶聽得到嗎？叫了不會影響客戶感受的。我們是很討厭去造勢的。當然你有錢你去砸，那也行，也是一個方面，但在媒體上東說西說，動不動就一副受害者的樣子，那就見仁見智吧。”
孫茂華認為，外國競爭，有時是防御性的，必須進行。“我們要做的是讓客人找到最合適的酒店，讓酒店找到最合適的客人，讓酒店通過信息流。當談到與誰競爭時，這是前進的方向，我們必須保護我們的行動。其他人認為酒店預訂是一個好行業(yè)，如果你想進來，肯定會傷害我們。我們必須保護自己，導致一些競爭行為，比如保持最好的價格，這是我們工作的一部分。”
對于新美女，孫馬華表示，做好自己的工作，畢竟目標客戶群是不一樣的。但是，如果新的美國在未來將出售酒店，而價格戰(zhàn)被提出，攜程會跟進嗎？孫馬華的回答很簡單：沒關系。
“飯店難道不認為去某個地方之前傭金太低了嗎？”
雖然孫茂華很確定攜程在現(xiàn)階段并沒有大規(guī)模提高傭金，但當我們問酒店“兩家選一”時，我們聽說攜程現(xiàn)在正在與他們一起“動態(tài)調整”傭金。這種“動態(tài)調整”實際上是業(yè)界的常態(tài)。而先前報道的增加傭金的地方是展開這項行動。關于增加傭金，孫茂華說：
“你去哪兒了？酒店不覺得傭金太低了嗎？事實上，傭金在我們合作之前就已經(jīng)增加了。我們也看到了這樣的結果：無論你在哪里和攜程一起工作，每個季度都會損失6億美元。這對這家公司有好處嗎？公司里成千上萬的人呢？你必須對你的員工負責。”
“除了現(xiàn)在的攜程，OTA現(xiàn)在除了攜起手來，還能達到一定的水平，有點盈利，其他的OTA也是巨大的損失。通過巨大的損失來做幾十%的市場份額，那又怎樣呢？現(xiàn)在我們只是希望每個人都能恢復健康。這以前是不健康的，我們希望慢慢地變得更健康。畢竟，我們最終做的是生意，而不是慈善，也不是搶劫富人和幫助窮人。”
“我們攜程是認真做生意，做生意第一，對嗎？我們也希望宜龍和哪里不僅要靠自己生活，而且還要依靠正常的現(xiàn)金流來養(yǎng)活成千上萬的員工，為投資者創(chuàng)造利潤。”。
三個OTA合而為一，在一般的理解中，他們的聲音必然會被集團加強。但孫茂華不同意。
“我們的數(shù)量并沒有因為三個家庭之間的合作關系而有所改善。如果這仍然是最初的數(shù)量，為什么整個OTA會有更強的聲音呢？只是酒店認為你們?nèi)齻€人在打架，而現(xiàn)在你們不打了，酒店可能有點擔心。但實際上，我們還什么都沒做。他們要去哪里，他們在做什么，我們不知道，現(xiàn)在我們沒做那么多。”
整合的真正好處：減少內(nèi)部消費
那么，從敵人到合作伙伴這三個，整合的步驟是什么？他們的策略會怎么樣？
孫茂華說：“我想攜程，宜龍，在哪里把敵人變成朋友是有什么好處的？”不能說要成為一個家庭，我們?nèi)匀皇且粋€獨立的團隊，也有良性的競爭，而是要消除惡性競爭。顧客應該預定酒店，原來的價格也符合顧客的需求，但是似乎每個人都在拍賣什么，你20%折扣，我40%折扣，他50%的折扣，最后每個人都損失了很多。現(xiàn)在，我們正在朝著合理化的方向前進。“
“在減少內(nèi)部消費后，我更愿意花更多的精力改善顧客和酒店的體驗。例如，我們的攜程eBooking系統(tǒng)非常糟糕，我認為它很糟糕，酒店的營銷對它很難使用，而且不夠流暢。這些年來，情況有所改善，但仍然不夠好。因為我們的技術人員花很多精力做一些有競爭力的事情，你送一個紅包，我送一個，你做什么，我要跟進，現(xiàn)在看來這些都是內(nèi)耗。如果你不需要這樣做，你可以投入很多競爭的技術資源，比如更好地做eBooking，或者有更多的資源直接連接，酒店將更方便地使用，它將節(jié)省人力，我們的工作人員也將節(jié)省精力。“
`又一個比喻，事實證明，我們的家庭之間的競爭是斗爭。你戳我戳你。最后，每個人都流血而死。現(xiàn)在我想讓比賽開始。，不是給你使絆子，是希望每個人都可以提高自己的成績，你看著我、我看著你，大家朝前跑，誰跑得快誰贏。”
攜程團隊到宜龍呼叫中心參觀考察。
具體來說，3個開放貿(mào)易協(xié)定之間會有怎樣的需求交換？
作為領導者，如何整合其他兩者也是業(yè)界十分關注的問題。此前，攜程在宜龍的呼叫中心組織了一支考察隊，孫茂華擔任攜程呼叫中心多年的負責人。
對于三者的整合，孫茂華說：“無論是攜程還是宜龍，既然我們已經(jīng)取得了今天的規(guī)模和市場份額，就必須有自己的技能，如去哪里的技術產(chǎn)品，自助服務，如宜龍的后臺訂單處理，如攜程的精細管理，這些我們都會互相學習，共同改進。
有更多的實質性行動，包括三家酒店，將成為對方的供應商，到哪里去旅游，宜龍在機票上沒有部分，可以直接銷售攜程產(chǎn)品。“依龍，你哪里有更好的公寓？我們以后會賣的。還有幾套也可以分送給對方。”
在一些攜程不夠好的地方，如北方市場，宜龍做得更好，他的產(chǎn)品可以在我們的平臺上使用，在小城市，那里的酒店總是比攜程多一點。當攜程的購買力還不夠的時候，它會很樂意使用宜龍，去哪里的產(chǎn)品來補充庫存的平臺。這也將是更加方便和可靠的客人。“
“當我們創(chuàng)造價值時，我們應該賺錢。”
宜龍，攜程，那里的三家已經(jīng)占了網(wǎng)上預訂總數(shù)的70%，那么下一份工作能在哪里取得進展呢？
“事實上，在線預訂不會占酒店預訂量的10%以上，但對酒店來說仍然是一個很小的份額，因此在線預訂似乎非常活躍，但實際上，對于酒店來說，這只是一個有用的補充，”孫說。
“事實上，在線服務還有很多事情要做，產(chǎn)品、服務、信息；我們還有很多酒店，很多信息還沒有被轉移到網(wǎng)上。”有的酒店是空的，有的酒店是滿的，關鍵是如何通過技術優(yōu)化來幫助客人找到合適的酒店，讓酒店找到合適的客人。我非常喜歡迪迪的做法。通過信息的整合，降低了出租車的空置率，方便客人乘坐出租車。你能說滴滴的成功意味著燒錢殺其他人嗎？我不認為。它效率更高，產(chǎn)品做得更好，司機更愿意使用，可以找到更方便的客人，客人也可以更快地上車，這就是生產(chǎn)價值。“
她從滴滴的價值談起了OTA的價值。
“在客人到達新城市之前，他不了解酒店。如果他不知道酒店的任何信息，他需要OTA作為橋梁，查看評論，查看信息，并比較價格。這是為客人和酒店創(chuàng)造價值的部分。我們應該從中獲利。為了做到這一點，每個太田縣都有數(shù)千名技術人員、業(yè)務人員和呼叫中心，有數(shù)千人。我們必須失去保險費用，否則我們無法支持他們。酒店要做網(wǎng)上營銷，也要盡量讓客人知道你的酒店，無論以什么方式，百度谷歌，推廣的官方網(wǎng)站應用程序，也要付費。事實上，OTA是一種非常高效的方式，不看廣告付費，是有效的，客人在你付錢之前就來住了，他們中的大多數(shù)都是外國客戶，對酒店一無所知。太田市是酒店的一個很好的營銷渠道。“
OTA通過售票、火車票、公交車票和車票來吸引顧客。太田章男主要是從酒店外運送顧客。酒店視我們?yōu)閺V告代理。如果廣告更有效，對客戶貢獻更大，就應該得到更好的補償。
孫茂華還談到了最近流行的反OTA酒店聯(lián)盟。
據(jù)說酒店聯(lián)盟也遇到了很多實際問題。例如，如何促進、如何讓客人了解你的聯(lián)盟？當酒店聯(lián)盟走到一起時，會有效率和相互關系的問題，還有更多的酒店。成為另一個OTA。，一模一樣的。所以，讓外地客人知道某酒店在哪里，價格如何，房態(tài)如何，這點信息，無論誰做，總是有成本的。OTA也有成本，比如推廣App，成本都非常高的。”
明天世界上沒有OTA，對酒店來說是好事還是壞事？
好的媒體要批評，批評要有目標，強勢是媒體的自然目標，如政府，而在中國的在線旅游行業(yè)，OTA或簡稱攜程，多年來一直是目標。采訪結束時，孫茂華就此事展開討論，表示希望OTA得到更多的公證。
“你認為OTA是酒店市場上的一股進步力量，還是希望世界上沒有OTA？如果OTA明天消失，每家酒店都會感到非常高興和解放嗎？還是酒店沒有互聯(lián)網(wǎng)，尤其是國外的客戶？也缺乏有效的宣傳渠道？這需要媒體的指導。”
“讓我們假設明天世界上沒有OTA，比如虧損和關閉。對旅館來說，這是好事還是壞事？當然，酒店應該有一個官方網(wǎng)站，做一些預訂和品牌推廣，但每個人都可以根據(jù)自己的情況、客觀和理性的分析，從成本效益的角度出發(fā)，做這樣一個網(wǎng)站要花多少錢，技術人員要花多少錢，運營和維護要花多少錢，然后你的流量從哪里來，你要花多少錢去投資這些資源，你從中得到了多少？“
“事實上，我們認為OTA對酒店是有價值的，我們整合了大量的信息，就像打車軟件一樣，以改善客人對酒店的搜索，提高他們接待客人的效率，這在其中很有價值。”
沒有人能說出OTA想要什么，但是如果你想為我賠錢，OTA就會賠錢。每年只要拿走投資者的錢就行了。不可能的。投資者的錢也是錢啊，不可能永遠燒了。這也不意味著羊毛是從狗身上出來的，現(xiàn)在很少有狗能生產(chǎn)羊毛了。如果一個企業(yè)想要長期發(fā)展，它是B2C而不是b2vc，而且它在很長一段時間內(nèi)都是盈利的。“
在她看來，有時產(chǎn)生的一些對立面實際上是似是而非的。“是不是因為開發(fā)商急于提高房價，因為房價這么高，其實是因為每個人都要買房，提高房價。在經(jīng)濟學上，買家的競爭對手總是其他的買家，賣方的競爭對手總是其他的賣家，買賣雙方應該是朋友，啊，OTA是為顧客服務的酒店的買家，其實酒店是很清楚的，但是有些評論使酒店和OTA似乎成了敵人，這是不合理的，啊，我希望努力工作，和酒店交朋友，我們在大方向上有一個共同的利益。”
競爭是生產(chǎn)價值嗎？
在攜程首席執(zhí)行官梁建章的影響下，孫茂華在采訪中也談到了許多經(jīng)濟問題。最常見的說法是：“我們都是根據(jù)經(jīng)濟學理論作出決定的。”
“詹姆斯是斯坦福大學的經(jīng)濟學博士，”孫說。“當他回來時，我們的高管需要學習經(jīng)濟學。”2015年中秋節(jié)期間，梁建章突然改變了他寄給羅濟的一套經(jīng)濟學書籍的月餅。據(jù)說，在高級官員會議上，梁建章也會用這個公式來計算。“他不主張政府干預，他主張自由經(jīng)濟，他鼓勵競爭。現(xiàn)在攜程甚至在內(nèi)部也有競爭力。大型住宿部門有直接礦業(yè)部和合作部，他們開玩笑說，他們最大的競爭對手是下一個部門的同事。”
但有一次，孫茂華說：“遇到價格競爭，是每個企業(yè)都要做的事情。”我一直開玩笑說攜程最近幾年才開始學習價格競爭。以前是不可能的。其他人降低了價格，我們沒有降價，我們再也沒有回來。在伊隆打價格戰(zhàn)的時候，我們兩年內(nèi)沒有跟進，所以我們希望利用服務來建立市場地位。后來發(fā)現(xiàn)沒有，發(fā)現(xiàn)雖然服務能產(chǎn)生競爭力，價格也不能落后，畢竟大多數(shù)客人還是敏感的。我們還需要對客人負責，給他們一個合理的價格。但價格競爭只是日常工作的一小部分。價值是通過解決痛點產(chǎn)生的，而不是從競爭中產(chǎn)生的。大部分工作是關于如何提高生產(chǎn)效率和降低成本。攜程，到哪里去，宜龍都在做這件事，整合真的需要做的也是這個，目前，各個行業(yè)都在互相交流學習，我希望它會變得更加順暢和順暢。“
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