據(jù)近期媒體報(bào)道，凱悅的車主們已經(jīng)收到了凱悅的通知，通知稱，如果不能在 7 月 31 日與 Expedia 達(dá)成協(xié)議，集團(tuán)打算終止與 Expedia 的合作，這意味著消費(fèi)者無(wú)法使用 Expedia 及其相關(guān)網(wǎng)站，包括 Hotels.com 、 Book Hyatt on Traveler 、 Orbitz 和 Hot wire 。 這個(gè)消息在酒店業(yè)是一波浪潮。
近幾年來(lái)，酒店和OTA之間的斗爭(zhēng)一直在激蕩。據(jù)報(bào)道，酒店向OTA支付的傭金一般在10%至20%之間。為了減少傭金費(fèi)用，酒店希望鼓勵(lì)更多的消費(fèi)者直接通過(guò)酒店網(wǎng)站預(yù)訂。
2016年的直接訂票戰(zhàn)更是如火如荼，希爾頓推出了其最大的廣告宣傳活動(dòng)“停止點(diǎn)擊”。凱悅(Hyatt)、萬(wàn)豪(Marriott)、SelectInternational等公司也開(kāi)始為各自的會(huì)員提供優(yōu)惠價(jià)格。
酒店集團(tuán)在2017年加速了他們的直接預(yù)訂，大多數(shù)酒店首席執(zhí)行官仍然對(duì)他們的舉措和他們推出的會(huì)員價(jià)格的表現(xiàn)感到滿意。“直接預(yù)訂對(duì)酒店業(yè)來(lái)說(shuō)是最好的，航空業(yè)也是如此，”領(lǐng)先的酒店業(yè)評(píng)估和管理公司HVS全球酒店服務(wù)首席執(zhí)行官斯蒂芬·拉什莫爾(Stephen Rushmore)表示。“據(jù)我所知，促進(jìn)忠誠(chéng)度計(jì)劃和直接預(yù)訂的酒店品牌已經(jīng)取得了一些成果。”
拉什莫爾認(rèn)為酒店需要繼續(xù)這些活動(dòng)。“如果你想讓消費(fèi)者真正改變他們的行為，一次性活動(dòng)顯然是不夠的。”
選擇國(guó)際：在直接預(yù)訂方面取得突破，只有為了積極溝通，我們才能相互尊重。
選定的國(guó)際首席執(zhí)行官斯蒂芬·喬伊斯
SelectInternational首席執(zhí)行官斯蒂芬·喬伊斯(StephenJoyce)表示，自2016年以來(lái)，該公司對(duì)會(huì)員數(shù)量增長(zhǎng)產(chǎn)生了重大影響，當(dāng)時(shí)該公司推行了直接預(yù)訂戰(zhàn)略。“我們也在為酒店會(huì)員提供優(yōu)惠價(jià)格。我認(rèn)為我們正在逐漸消除消費(fèi)者的成見(jiàn)，即‘在任何地方，除了官方網(wǎng)站，酒店預(yù)訂成本是最低的’，在數(shù)字性能方面，我們?nèi)〉昧送黄啤Ｎ覀兊木频觐A(yù)訂率首次超過(guò)了OTA，因此我們需要更多地投資于營(yíng)銷和宣傳，而不是我們不需要OTA，而是我們應(yīng)該減少對(duì)OTA的依賴。”
喬伊斯說(shuō)，最近一次與OTA的合同談判是在兩年前，“但自那以后，我們一直在溝通，OTA對(duì)他們的處境不滿意，他們認(rèn)為他們表現(xiàn)出了更積極的態(tài)度，我們提醒他們?cè)诤贤兴f(shuō)的話，告訴他們我們將做些什么，這樣溝通才能導(dǎo)致相互尊重。”
貝斯特韋斯特酒店：最好的酒店會(huì)員，OTA的地位是不能動(dòng)搖的。
貝斯特韋斯特國(guó)際酒店管理集團(tuán)首席執(zhí)行官DavidKong
貝斯特韋斯特國(guó)際酒店管理集團(tuán)(BEST WESTERN International Hotel Management Group)首席執(zhí)行官孔大衛(wèi)(David Kong)表示，希爾頓(Hilton)和萬(wàn)豪(Marriott)等大公司在直接預(yù)訂方面取得了成功，但“萬(wàn)豪酒店(Marriott)和希爾頓酒店(Hilton)在直接預(yù)訂和會(huì)員價(jià)格方面可能做得不錯(cuò)。與OTA合作，它們支付給OTA的傭金可能保持不變或有所下降，但其他酒店的傭金卻大幅上升，這就是現(xiàn)實(shí)。”
根據(jù)美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)公司世邦魏理仕(CBRE)發(fā)布的一項(xiàng)2017年酒店趨勢(shì)研究，2016年，旅行社、OTA和其他中介機(jī)構(gòu)的酒店傭金同比增長(zhǎng)6.8%。
總體來(lái)說(shuō)，直接預(yù)訂已經(jīng)增長(zhǎng)了，但是希爾頓或萬(wàn)豪酒店可能無(wú)法始終引領(lǐng)潮流。對(duì)于貝斯特韋斯特酒店，最好的策略是與OTA達(dá)成更多的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
從我們的觀點(diǎn)來(lái)看，OTA是不可或缺的合作伙伴。OTA在一定的位置公開(kāi)了酒店的類型和價(jià)格，很多人都在預(yù)訂和研究酒店價(jià)格，所以O(shè)TA成為不可或缺的。”
雖然像許多同行一樣，香港希望該集團(tuán)在直接預(yù)訂方面取得進(jìn)展，但他知道，沒(méi)有人能動(dòng)搖OTA的地位。“我們認(rèn)為OTA是一個(gè)不可或缺的合作伙伴，并專注于如何實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，”孔說(shuō)。“OTA也在推出忠誠(chéng)度計(jì)劃，我們也有我們的忠誠(chéng)計(jì)劃，那么我們?nèi)绾未龠M(jìn)彼此的合作呢？這就是我們將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。”
Kong解釋了最佳西方會(huì)員價(jià)格的工作方式："我們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，雙方的價(jià)格按比例收取，這意味著你必須先登錄看看價(jià)格，然后才能預(yù)訂。"，但他沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明忠誠(chéng)計(jì)劃成員的折扣，只有這樣的折扣是"非常經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。"的。
“我們的折扣比所有其他品牌都高，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，為了改變我們的忠誠(chéng)度計(jì)劃，我們將提供真正的價(jià)值，除了收入和補(bǔ)償之外，我們還希望成員們感覺(jué)到他們有好處。因此，即使與促銷價(jià)格相比，我們的會(huì)員也會(huì)發(fā)現(xiàn)給他們的價(jià)格有很大的折扣，如果他們提前通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃預(yù)訂，他們會(huì)得到更高的折扣。”
紅獅酒店：我們很高興與OTA保持合作關(guān)系。
紅獅酒店CMO Bill Liinehan
與凱悅(Hyatt)和希爾頓(Hilton)不同的是，紅獅酒店(RedLion Hotel)采取了一種不同的方式來(lái)
2016年，RedLion宣布在Expedia和Hotels.com上提供會(huì)員服務(wù)。在這些網(wǎng)站上預(yù)訂的消費(fèi)者將自動(dòng)注冊(cè)RedLion的“HelloRewards”程序，該程序可以直接從Expedia和Hotels.com接收來(lái)自消費(fèi)者的電子郵件。
“去年8月有聲音，”紅獅酒店CMO BillLinehan說(shuō)。“這要么是明智的，要么是愚蠢的，但事實(shí)上，我們有很多用戶，而且我們有更多的付費(fèi)成員的Hello不動(dòng)產(chǎn)，說(shuō)：”CMO比爾利尼漢，一家紅獅子酒店。其中很大一部分是通過(guò)Expedia和Hotels.com注冊(cè)的客戶。
其中一些用戶將繼續(xù)通過(guò)Expedia預(yù)訂我們的酒店，而一些客戶將利用我們的優(yōu)惠直接預(yù)訂我們的酒店。我們與其他OTA進(jìn)行了更真誠(chéng)的溝通，我們也將促進(jìn)這一點(diǎn)。消費(fèi)者決定一切。“
為了改變消費(fèi)者的行為，Linehan說(shuō)，將乘客從Expedia或Booking.com等網(wǎng)站轉(zhuǎn)移到特定的頻道是徒勞的。最近的一項(xiàng)研究表明，在休閑旅游領(lǐng)域，消費(fèi)者在旅游45天內(nèi)的平均點(diǎn)擊量為140次，相當(dāng)可觀。太田市是一個(gè)受歡迎的商業(yè)市場(chǎng)。
Linehan解釋了為什么紅獅正在與OTA合作："作為一個(gè)營(yíng)銷人員，我的工作是確保我們?cè)诖蟊娛袌?chǎng)吸引更多的消費(fèi)者，OTA的搜索和排名，我們的OTA促銷是垂直的和高度可轉(zhuǎn)換的，當(dāng)然，我們還有其他渠道來(lái)查看是否可以取得結(jié)果。"
利恩漢透露，紅獅可能與其他OTA建立類似的伙伴關(guān)系。“但這并不意味著我們不鼓勵(lì)直接預(yù)訂，但我們不會(huì)向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)，我們必須使用特定的預(yù)訂方法。我們希望消費(fèi)者能以各種方式找到我們。”
洲際間：直接預(yù)訂相關(guān)福利只占忠誠(chéng)度計(jì)劃成員福利的一部分。
ElieMaalouf，美國(guó)大陸酒店集團(tuán)首席執(zhí)行官
美國(guó)大陸酒店集團(tuán)首席執(zhí)行官埃利·馬洛夫(Elie Maalouf)表示，該酒店的直接預(yù)訂績(jī)效和忠誠(chéng)度與去年相同。“我認(rèn)為我們的立場(chǎng)和去年是一樣的。我們推出了我們喜歡的會(huì)員價(jià)格，但在直接預(yù)訂方面并沒(méi)有太大的變化。事實(shí)上，假日酒店一直都有直接預(yù)訂，相關(guān)福利只是忠誠(chéng)度項(xiàng)目成員福利的一部分。”
"會(huì)員價(jià)格只是我們向會(huì)員提供的好處之一。直接預(yù)訂可以獲得更低的價(jià)格。同時(shí)，我們還向我們的忠誠(chéng)計(jì)劃成員提供許多其他促銷和福利，如積分和升級(jí)。直接預(yù)訂對(duì)于消費(fèi)者或用戶的所有者是有利的。"
Maalouf強(qiáng)調(diào)，直接預(yù)訂和獎(jiǎng)勵(lì)始終是IHG忠誠(chéng)計(jì)劃的一部分。
“但就其本身而言，這并不是唯一的事情。我們一直在尋找新的合作伙伴，包括優(yōu)步(Uber)、殼牌(Shell)，讓我們的成員受益。直接預(yù)訂是我們的支柱，忠誠(chéng)度項(xiàng)目的回報(bào)和好處不能動(dòng)搖，有時(shí)會(huì)有不同的利益，而且這種交叉存在。”
在中國(guó)，是否加快直接預(yù)訂，是否舉行小組保暖，以及如何與OTA合作與OTA競(jìng)爭(zhēng)也是熱議的，各方的意見(jiàn)也有很大的不同。
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