[](特別評論員賈紫金)2017年，中國MICE行業(yè)度過了波瀾不驚的一年。然而在表面的平靜下，仍有一批對行業(yè)充滿使命感的業(yè)者在積極探索行業(yè)創(chuàng)新，嘗試從商業(yè)模式、產(chǎn)品服務(wù)、資源整合、技術(shù)創(chuàng)新等角度提升MICE行業(yè)效率。筆者希望通過對行業(yè)全局的趨勢梳理，帶給中國MICE業(yè)者帶來一些關(guān)于2018年整體行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的思考。
服務(wù)標準化
為什么到目前為止，中國的會展業(yè)還沒有真正意識到互聯(lián)網(wǎng)呢？
每一個產(chǎn)業(yè)都要經(jīng)歷一個從原始到前現(xiàn)代到現(xiàn)代的演變過程：農(nóng)業(yè)(手工業(yè))-工業(yè)-互聯(lián)網(wǎng)，每一種生產(chǎn)范式的演變，在建設(shè)新產(chǎn)業(yè)的同時，它給原始產(chǎn)業(yè)帶來了更高效的生產(chǎn)組織形式。例如，工業(yè)化的興起為農(nóng)業(yè)、農(nóng)藥、化肥和機械化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來了進入全球貿(mào)易的機會，使農(nóng)產(chǎn)品得以復(fù)制并在全球批量銷售，如塑料杯。互聯(lián)網(wǎng)的興起給農(nóng)業(yè)和工業(yè)帶來了更加透明和迅速的分配和生產(chǎn)合作。
目前，我國會展業(yè)仍處于手工業(yè)的生產(chǎn)模式。在實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)之前，必須實現(xiàn)工業(yè)化。工業(yè)生產(chǎn)范式的基本特征是普遍標準化。沒有產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化和標準化，就不可能利用互聯(lián)網(wǎng)大幅度提高配送與合作的效率，產(chǎn)業(yè)升級也就不可能升級。例如，在工業(yè)時代，如果臍橙的口味、大小、產(chǎn)出率、投入產(chǎn)出比不能標準化，消費者就面臨著購買商品的巨大不確定性，果農(nóng)面臨著大規(guī)模生產(chǎn)的不確定性，就沒有果品批發(fā)商和電子商務(wù)平臺敢在全國和全球范圍內(nèi)銷售臍橙，也不會有大規(guī)模的臍橙品種通過果農(nóng)大規(guī)模種植而形成。然后臍橙仍然是一個基于本地化市場和熟人網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)業(yè)。冰業(yè)也是如此。
臍橙和其他農(nóng)產(chǎn)品很早就標準化了，因為吃得足夠大，以適應(yīng)市場基本面。 其實，吃，住，游，購，娛，這些都是最貼近人性需求，最大的消費品類，都處于標準化和互聯(lián)網(wǎng)的第一波浪潮..
繼最大類別市場之后，市場將根據(jù)其規(guī)模逐步進入行業(yè)標準。因此，規(guī)模為萬億至10億美元的老鼠市場也開始了標準化進程。
第一代 MICE 電子商務(wù)是在同一個地方，因為相對容易標準化的酒店房間和網(wǎng)站。 現(xiàn)在，為了進一步放開會展產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)力，會展服務(wù)必須標準化。 據(jù)筆者了解，中國智商展和智海王潮等企業(yè)正在積極探索 MICE 服務(wù)的標準化。 一旦 MICE 服務(wù)標準化，客戶可以清楚地了解服務(wù)項目、價格構(gòu)成、人員配置、流程、設(shè)備和服務(wù)效果，實踐者可以清楚地了解投入產(chǎn)出比，并能提供一般的、結(jié)構(gòu)化的、可量化的、可重復(fù)的 MICE 服務(wù)。 作為營銷工具的 MICE 的價值將真正爆發(fā)為一種高能量，突破服務(wù)標準。
共享經(jīng)濟正在為發(fā)展做好準備。
在傳統(tǒng)的會展市場中，最大的客戶(大企業(yè)客戶)必須是世界。在最終的客戶(中小企業(yè)客戶)市場上，作為市場主體的服務(wù)提供商是一個零散的、沒有人的。
造成這種狀況的主要原因是尾部客戶極分散、頻率低、利潤薄，導(dǎo)致首當(dāng)其沖的服務(wù)商不屑進入，同時，尾部服務(wù)提供商難以獲得客人，依靠區(qū)域熟人關(guān)系獲得客人的方式無法大規(guī)模推廣。由于客戶能力低下，尾部服務(wù)提供商往往在報價階段采用低價，在執(zhí)行階段采用偷工減料的方式鎖定客戶，保證利潤，這進一步加劇了中小企業(yè)客戶對小型服務(wù)提供商的警惕，使經(jīng)驗豐富的客戶只信任熟人介紹的服務(wù)提供商，進一步加深了尾部市場主要依靠熟人關(guān)系獲取客戶的特點。
尾部市場的答案很可能是共享經(jīng)濟。吸收兼職員工為分散的會議活動服務(wù)，可以大大降低運營成本，確保健康的ROI，從公司的“殼”中釋放尾部市場的生產(chǎn)力。實現(xiàn)會展共享經(jīng)濟模式的前提是前面提到的服務(wù)標準化。會展尾市場以其為龍頭客戶服務(wù)、規(guī)范尾部客戶服務(wù)、建立統(tǒng)一、穩(wěn)定、透明的服務(wù)體系、建立消費者信任品牌的專業(yè)經(jīng)驗，實現(xiàn)了從“黑車”時代向“滴滴”時代的轉(zhuǎn)變。
DMC反擊
在日本北部水域，有一種奇怪的魚叫亞洲羊頭魚.母羊頭魚在冬季經(jīng)歷了長時間的休眠，體內(nèi)激素的黑潮洶涌，到了春天，它變成了一只雄性，身體的大小和外觀也發(fā)生了完全的變化。
許多 DMC (目的地管理公司，或目的地管理公司，正在經(jīng)歷這樣的改造。 多年的目的地服務(wù)給了一些更大的 DMC 對當(dāng)?shù)刭Y源的強大控制，當(dāng)?shù)卣拇罅χС郑瑘詫嵉募彝ィ约吧嫌蔚膶W(xué)習(xí)鏈，即 PCO(專業(yè)會議組織者)(專業(yè)會議組織者) 。
PCO成為PCO的原因，僅僅是整個案例規(guī)劃服務(wù)的能力，覆蓋了很多地方的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使甲方容易管理單個責(zé)任主體。目前，一批DMC已經(jīng)具備股東大會活動的整體案例規(guī)劃服務(wù)能力，通過國家布局建立子公司，逐步實現(xiàn)覆蓋會議高頻城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為甲方眼中可以成為直接供應(yīng)商的單一責(zé)任主體。此外，DMC還擁有一個卡，即PCO不具備：更直接的目的地資源和政府關(guān)系，前者可以帶來價格優(yōu)勢，更順暢的資源協(xié)調(diào)，后者可能會在大規(guī)模活動、政府批準特殊活動、支持和補貼方面帶來意外的幫助。
從市場發(fā)展的角度看，。不斷上升的DMC將分散部分市場份額，但對PCO來說，這還不足以損害其肌肉和骨骼。對于那些具有很高創(chuàng)造性價值的活動，絕大多數(shù)公契在現(xiàn)階段沒有能力為整個案件服務(wù)。此外，DMC的地方會議服務(wù)公司只能建立在會議高頻城市，服務(wù)覆蓋面有限。當(dāng)DMC和PCO處于與甲方供應(yīng)商名單同等的地位時，如果DMC要升級為PCO，它可能會遇到以前無法想象的麻煩-在非炎熱的城市為利潤豐厚且耗時的小會議提供服務(wù)。
藥品公司所代表的首席客戶的邏輯是：賺錢的工作是給你的，如果你不賺錢，你必須做同樣的質(zhì)量和數(shù)量。DMC仍需將會議低頻區(qū)域的服務(wù)分包給當(dāng)?shù)毓?yīng)商，這與PCO分包合同的執(zhí)行模式?jīng)]有什么不同，這將是對DMC運作和供應(yīng)商管理的前所未有的考驗。如果不升級到PCO，作為DMC服務(wù)，受到服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和高端活動能力的限制，其目前業(yè)務(wù)在總客戶中所占的份額不會太大。因此，DMC轉(zhuǎn)型后所競爭的市場與PCO的總客戶并不一致，很可能主要是集中中型客戶。在這個“變化的日子”，DMC和PCO不是零和游戲，而是讓蛋糕一起變大。
小鼠定義的模糊化定義
每一個行業(yè)的老式人都有這樣的幻覺：我們所做的是如此的專業(yè)，以至于外行不能做到這一點。事實上，在這個時代，外漢不是來搶你嘴里的肉，唯一的原因是你吃的肉不夠肥。
如果我們從更高的維度對老鼠進行徹底的剖析，我們會發(fā)現(xiàn)它只有三個元素：客戶、內(nèi)容和執(zhí)行。在簡單的會議服務(wù)中，PCO占用客戶，DMC占用執(zhí)行，內(nèi)容由客戶自己生成。在創(chuàng)意活動中，PCO為客戶和部分內(nèi)容，DMC或下游供應(yīng)商占執(zhí)行。團隊建設(shè)公司傾向于將客戶、內(nèi)容和執(zhí)行這三個要素都考慮在內(nèi)，因此利潤可以穩(wěn)定在40%左右。這三個要素各有其各自的利潤點，其中“內(nèi)容”的利潤最高。可以說，服務(wù)提供者參與內(nèi)容的比例越大，利潤就越高。不幸的是，“內(nèi)容”也是最不擅長的鼠標運營商。
河南高速地圖如果你把自己定位于執(zhí)行，恭喜你，你永遠不會被釘在下游供應(yīng)商的維度上。 如果你的定位接近“客戶”的角色，那么首先你要思考的是，未來是否有辦法為客戶拓寬渠道，其次是思考如何從客戶那里獲得更多的預(yù)算。 會議認識到，新的自動化營銷業(yè)務(wù)除了線下營銷預(yù)算外，還要得到線上營銷預(yù)算的 75% ，占總預(yù)算的 25% 左右。
近年來，各種跨境門外漢開始抬頭：淘寶網(wǎng)造物主節(jié)等大型活動，三里屯智湖不知名診所等中型活動，各種官方賬戶和社區(qū)組織的創(chuàng)意市場和班級等小型活動(伍德萊特采取，白暨豚，混沌大學(xué)等)。都是“吸眼睛”和“吸錢”。它的共同點是帶來自己的用戶(客戶)和內(nèi)容。這些電子商務(wù)平臺、知識共享平臺、社區(qū)和官方賬戶將他們在網(wǎng)上所做的事情擴展到了線下，自然會讓用戶離線，并爭相提取支付QR代碼。從服務(wù)提供程序遷移到事件內(nèi)容輸出的示例并不缺乏。例如，廈門希望通過互動來創(chuàng)造ip小馬星球，它經(jīng)營著親子迷你馬拉松，并在全國許多城市登陸，并贏得了巨大的勝利。他們輸出的活動內(nèi)容稱為交互式場景IP。
在綜合營銷領(lǐng)域，頭企業(yè)中青博聯(lián)和中國旅游展覽會正努力從文化旅游房地產(chǎn)的角度與地方政府進行合作，以出口景區(qū)規(guī)劃、運營、表演藝術(shù)、客流、萬達“光資產(chǎn)文化旅游戰(zhàn)略”。
從產(chǎn)業(yè)來源的形式來看，會展從業(yè)者主要來自旅游、公共關(guān)系和展覽三個方面。其中，由旅游業(yè)轉(zhuǎn)化而來的中等收入國家占絕對多數(shù)，因此，旅游業(yè)在心理上屬于旅游的一個分支。然而，你在老鼠的路上走得越遠，你就會發(fā)現(xiàn)它離旅行越遠。會展與其說是旅游的一個分支，不如說是一個營銷的分支，旅游只是一個巨大的資源供給。旅游自身的弊端在于傳統(tǒng)旅游是以資源為導(dǎo)向的，在傳統(tǒng)旅游市場上很容易引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)走向低價格、低質(zhì)量的競爭格局。營銷是內(nèi)容導(dǎo)向、知識導(dǎo)向、創(chuàng)新導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向、營銷是企業(yè)服務(wù)的根本要求，是會展業(yè)的真正歸屬感。現(xiàn)在對于Michael運營商來說，是時候從鼠標的子菜單跳到營銷的主菜單，并探索如何在營銷層次上實現(xiàn)企業(yè)服務(wù)。
張三峰教彰無忌練太極拳時，要求彰無忌忘記動作。在未來，老鼠市場的大王將是第一個忘記老鼠的人。
瞬間圖像上升
必須指出，在小鼠活動中使用即時視頻服務(wù)是一種成癮。V.最初想解決棘手問題的照片：如何拍攝該事件的好照片，并盡快將其傳遞給組織者和來賓。因此，專業(yè)攝影師云圖像修復(fù)現(xiàn)場，一次性即時視頻服務(wù)，為活動帶來顛覆性體驗。
很快，發(fā)現(xiàn)它并不像拍攝照片那么簡單。長期以來，在線和離線傳播之間存在著裂痕，實時圖像只是彌補了這一點。事件場景剛剛發(fā)布，組織者標識專業(yè)照片被送至朋友圈子，在組織者“行業(yè)圈子里經(jīng)常造成刷屏效果，形成巨大的潛在能量在線傳播”，在產(chǎn)品活動的自動顯示和其他直接顯示中，圖片點擊數(shù)據(jù)直觀地反映了產(chǎn)品的關(guān)注，可以直接幫助營銷。
這樣，短短兩年就出現(xiàn)了一個新的服務(wù)類別。繼V.照片之后，一批又一批品牌相繼出現(xiàn)，如百力享受、頻譜時間等，這就為實時圖像的發(fā)展提供了巨大的機遇。
系統(tǒng)工具成為大型事件的標準。
如果有一個活動管理系統(tǒng)來解決大型獎勵活動的注冊、人員名單、運營時間表、行程選擇、供應(yīng)商管理、獨立房間、運輸、費用等全過程，甚至可以實時監(jiān)控人員的位置，避免線路擁堵，那么大型獎勵活動的運作就不那么痛苦了？以直銷企業(yè)和金融保險企業(yè)為代表的總客戶實現(xiàn)了系統(tǒng)工具的效益，并在一些招標中提出了明確的要求。中國智能商務(wù)展覽會、中國青年博覽會、中國旅游展覽會等綜合會議獎勵服務(wù)，包括系統(tǒng)工具，將更受廣大客戶的歡迎。
資源終結(jié)國e
2016年創(chuàng)建Mee Park智能展覽館的藍色策略，基于一個堅實的邏輯：無論市場如何連接互聯(lián)網(wǎng)，活動最終將不得不登陸會場。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在資源配置層面上激烈競爭，我做終端資源。同樣，專注于公關(guān)活動的Ranyadi通信公司在2017年推出了一個占地1萬平方米的展覽場館898創(chuàng)新空間，并成立了一個子公司進入場館運營領(lǐng)域。
另一位來自LED行業(yè)的巨人-野牛(Abison)有著更遠大的抱負。Abison在全國300多家酒店安裝了自己的LED顯示屏，使酒店成為自己的銷售渠道，為活動提供LED屏幕、聲音和光電建設(shè)，并進一步建議與合作伙伴開展會議活動。當(dāng)終端資源方面開始運作時，在老鼠市場上出現(xiàn)了一種銳利的新商業(yè)模式。
互聯(lián)網(wǎng)，直銷客戶繼續(xù)增長
繼到C互聯(lián)網(wǎng)熱潮之后，中國迎來了企業(yè)級服務(wù)的到B互聯(lián)網(wǎng)熱潮，這類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要大量的論壇、培訓(xùn)活動來推廣產(chǎn)品，教育用戶，進而帶來對會議活動的大量需求。直銷企業(yè)已進入全面成長的發(fā)展階段，使獎勵產(chǎn)業(yè)間接受益。此外，微信業(yè)務(wù)、醫(yī)療美容、教育培訓(xùn)等行業(yè)方興未艾，成為會展市場新的增長點，值得關(guān)注。
結(jié)論：
縱觀古今中外，處于歷史巨變之中的人們往往沒有意識到自己正處在變革的過程中，而歷史機遇總是屬于極少數(shù)對變革敏感和引領(lǐng)變革的人。2018年，我給了邁克爾一句王陽明的座右銘：生與死必須從根源上尋求，而不是向支流尋求。
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