“旅游住宿基本要求與評價(jià)”于10月1日正式實(shí)施,，不僅表明進(jìn)入門檻較低,，好與壞的住宅產(chǎn)業(yè)具有發(fā)展住宅產(chǎn)業(yè)的基本標(biāo)準(zhǔn)要求和經(jīng)營規(guī)范,，而且與酒店業(yè)一樣,，已成為酒店業(yè)不可缺少的一種新型旅游形式,。那么,，你是如何定義住宿的呢,？中國旅游協(xié)會居民住宿分會會長闡述了中國住宿行業(yè)的四個特點(diǎn)：家庭經(jīng)營，通常經(jīng)營者是業(yè)主,；客人與居民主人有一定程度的溝通,；管理規(guī)模小,，提供多種特色服務(wù)。
收入管理在我國酒店業(yè)的現(xiàn)代管理方法中得到了廣泛的應(yīng)用,，它能否應(yīng)用于住宅和住宅企業(yè)的管理,，能否用于幫助住宿企業(yè)提高收入，已成為越來越多的住宅和住宅經(jīng)營者關(guān)注的話題,。
答案是肯定的,。收益管理方法不僅可以應(yīng)用于住宅和住宅企業(yè)，而且可以有效地幫助住宅企業(yè)實(shí)現(xiàn)房間收入最大化的目標(biāo),，并通過使住宅企業(yè)和住宅企業(yè)的收益最大化來驅(qū)動利潤最大化,。
我國的住宿主要來源于農(nóng)家樂、家庭旅館,、青年旅舍,、農(nóng)村別墅、酒店公寓,、旅店等零散的住宿形式,。從收入管理的角度看，住宿的有利因素主要有四個方面：一是不同住宿間的產(chǎn)品個性化突出,，差異化程度高,，便于經(jīng)營者挖掘市場的潛在需求，創(chuàng)造需求,；二是與城市商務(wù)旅游或假日酒店相比,，同類產(chǎn)品的競爭對手較少，顧客對價(jià)格的敏感性普遍較低,；第三,，客房產(chǎn)品數(shù)量少，房數(shù)少,，房間數(shù)十間,，表現(xiàn)為資源稀缺；第四,，住宅擁有更多的文化遺產(chǎn),，在文化力量的引領(lǐng)下，可以形成突出的文化主題和歷史故事,。不利因素有：一是住宿規(guī)模普遍較小,，很少配備專門的營銷人員；二是單一店面較多,，品牌知名度較低,，銷售渠道不強(qiáng)；三是由于數(shù)量不足,，產(chǎn)品資源嚴(yán)重受限,，導(dǎo)致接待能力低,，市場需求過大導(dǎo)致收入損失現(xiàn)象。第五,，大多數(shù)選擇住宿的消費(fèi)者群體都是一些有特殊偏好的人,，這將導(dǎo)致旅游者結(jié)構(gòu)單一，市場分割不足,，市場細(xì)分不足將在抑制利用價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)需求和增加收入方面發(fā)揮一定作用,。
貴州安順老州酒店
針對我國住宅建設(shè)中存在的有利因素和不利因素，本文認(rèn)為可以采用以下收入管理方法來拓展途徑,，將不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素,，將有利因素轉(zhuǎn)化為收入增長因素，從而幫助居住住宿企業(yè)提高收入,。
滾動預(yù)測日需求，準(zhǔn)確定價(jià)客房,，使收入最大化,。
對大多數(shù)酒店運(yùn)營商來說，預(yù)測并不陌生,。我們這里所說的預(yù)測,，主要是指對市場的預(yù)測，即運(yùn)用正確的預(yù)測方法或技術(shù),，計(jì)算未來某段時(shí)間內(nèi)市場供求趨勢或某些市場因素,，為管理者作出決策提供依據(jù)。對于住宿來說,，日常的房間需求是重要的市場要素之一,。軋制預(yù)測是指確定預(yù)測周期后的定長軋制和連續(xù)軋制延伸，以實(shí)現(xiàn)預(yù)測的連續(xù)性和連續(xù)性,。住宅企業(yè)可以選擇一個月作為預(yù)測期,，也可以選擇三個月作為預(yù)測期。預(yù)測的目的是預(yù)先預(yù)測期內(nèi)每天對客房的無限制需求,。只有事先了解客房需求,，客房才能準(zhǔn)確定價(jià)。精確定價(jià)是一種基于預(yù)測需求的經(jīng)營者優(yōu)化行為,。只有通過優(yōu)化定價(jià),，才能使房間收入最大化。當(dāng)然,，這里提到的收入最大化是相對的,，而不是絕對的，一般指收入指標(biāo)相對于預(yù)算或競爭性市場的最大化,。此外,，為了實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的定價(jià),，除了對日常需求進(jìn)行預(yù)測外，還必須制定合理的價(jià)格體系,，進(jìn)行市場細(xì)分和市場競爭分析,，這些都是必不可少的因素。
從調(diào)查來看,，大多數(shù)住宿經(jīng)營者根據(jù)傳統(tǒng)的模式來判斷未來的市場或需求,，即根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)，根據(jù)個人或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策,，并對客房進(jìn)行定價(jià),。其缺點(diǎn)是缺乏合理的算法來計(jì)算和估計(jì)數(shù)據(jù)，容易導(dǎo)致決策偏差,，導(dǎo)致定價(jià)不準(zhǔn)確和潛在收入損失,。收益管理方法避免了這些傳統(tǒng)的缺陷，通過正確的預(yù)測方法幫助管理者做出決策,，通過充分挖掘潛在收益來減少收入損失,。
02把握假期收入，管理每間客房的分配和銷售,。
為了做好假日收入的產(chǎn)生,，我們需要了解住宿的一些特點(diǎn)。如房間數(shù)量少,、供應(yīng)能力弱,、銷售渠道單一等特點(diǎn)。同時(shí),，也存在著鮮明的個性化,、文化主題、歷史故事,、職業(yè)偏好消費(fèi)群體等特征,。如果你將這些優(yōu)勢和劣勢結(jié)合起來，并將它們轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢,，你就會找到一種有效的方法來提高客房或餐館的收入,。就房間數(shù)量較少和供應(yīng)能力薄弱而言，這些房間似乎很薄弱,，但對于偏好需求的消費(fèi)者來說,，它們是稀缺資源。如果我們能把握每逢節(jié)假日房間數(shù)量有限的稀缺資源的特點(diǎn),，制定合理的價(jià)格,，合理的預(yù)訂和分配房間，我們就能成為住宿和住宿的資本。即使在競爭激烈的市場中,，與酒店相比,，由于每間客房都有其自身的特點(diǎn)，產(chǎn)品的個性化和差異化也是突出的,，削弱了市場的競爭態(tài)勢,，為客房作為度假的稀缺資源提供了保障。
在國內(nèi)旅游消費(fèi)方面,，自法定休假制度頒布以來,，酒店極大地促進(jìn)了國內(nèi)旅游業(yè)的發(fā)展，飯店多年來一直享受著這一紅利,。住宅行業(yè)也應(yīng)該抓住假日的機(jī)會,，向高價(jià)客人出售有限的房間，提高盈利能力,，而不是被低價(jià)客人提前購買,。從收入管理的角度來看，要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),，住宅經(jīng)營者必須做兩件事,。一是至少提前一個月對每間度假屋的定價(jià)進(jìn)行優(yōu)化，保持價(jià)格的動態(tài)性,，并隨著市場需求的變化及時(shí)調(diào)整。此外,，價(jià)格應(yīng)該是準(zhǔn)確的,，至少每一天的假日，試圖達(dá)到最高的價(jià)格,，消費(fèi)者可以負(fù)擔(dān)在此期間,。二是在節(jié)假日期間對客房的銷售政策進(jìn)行管理，也就是我們通常所說的庫存管理,。第一種管理方法是終止客房預(yù)訂中的“先到先得”,，在節(jié)假日期間不要低價(jià)出售客房，建立客房預(yù)訂制度,，將一定數(shù)量的客房留給價(jià)格較高的客人,；第二，提前優(yōu)化客房的布局,，即提前計(jì)劃每天將房間出售給哪些市場細(xì)分或個別客人,。當(dāng)然，優(yōu)化布局的前提是使分布式銷售組合給住宅帶來更高的效益,。如果經(jīng)營者采用以上兩種假日市場管理方法,，雙管齊下，攜手并進(jìn)，就能抓住假日的有利市場機(jī)遇,，為人們實(shí)現(xiàn)收入最大化提供保障,。
03利用文化和環(huán)境元素推出具有地域特色的組合產(chǎn)品
我國的住宿主要來源于一些分散的住宿形式，如農(nóng)場音樂,、家庭旅館,、青年旅舍、鄉(xiāng)村別墅,、酒店公寓和旅店,，但無論是哪種業(yè)形式，還是我們所處的住宿形式,，都存在著不同的自然環(huán)境和人文環(huán)境,。如何利用這些環(huán)境和資源，將它們與客房結(jié)合起來,，設(shè)計(jì)出具有地域特色的產(chǎn)品組合,，也是提高住宅住宿收入的重要途徑。在收入管理層面,，我們統(tǒng)稱這種產(chǎn)品組合為捆綁銷售產(chǎn)品,，具有地域特色的是住宅和住宅產(chǎn)品與當(dāng)?shù)刈匀画h(huán)境和人文環(huán)境的結(jié)合，使消費(fèi)者感到滿意,。2016年初,，筆者在赴臺途中進(jìn)行了一次個人住宿的調(diào)查和體驗(yàn)，其中一次是在臺灣清清邊境農(nóng)場,，結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源,，有多種組合產(chǎn)品。這些組合產(chǎn)品既有客房與特色餐廳的結(jié)合,，又能滿足攝影愛好者的組合,，還包括結(jié)合當(dāng)?shù)匮虻谋硌荼憩F(xiàn)等，使消費(fèi)者既能呼吸自然清新的空氣,，又能沐浴在陽光下,，還能享受當(dāng)?shù)仫L(fēng)味的食物，體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和當(dāng)?shù)匚幕?。對于消費(fèi)者來說,，這些產(chǎn)品有更大的吸引力。從收入管理的角度看,，捆綁銷售通過產(chǎn)品組合,，提高產(chǎn)品的綜合性能和性價(jià)比，滿足消費(fèi)者的個性化追求,，是提高住宅住宿收入的途徑之一,。
淺談社區(qū)營銷思想,、營銷渠道建設(shè)與管理
單一的銷售渠道，弱化也是住宅住宿的問題之一,，制約了收入的最大化,。由于規(guī)模小，大多沒有營銷部門和專職銷售人員,，產(chǎn)品銷售主要依靠網(wǎng)絡(luò)渠道,，如土家族、螞蟻短租,、Airbnb,、豬短租、攜程和美團(tuán)店等,。與酒店相比,，在建立直銷渠道方面，住宅住宿的技能非常薄弱,。相當(dāng)數(shù)量的住宅幾乎沒有自己的直銷渠道,，更不用說門市蜃樓的顧客了，完全依賴在線分銷渠道,。從稅收管理的角度來看,，單一渠道，即使能滿足少數(shù)房間的需求,，也可以在節(jié)假日實(shí)現(xiàn)滿房,，但潛在收入的流失是不可避免的。根據(jù)對住宅住宿的調(diào)查,，一些直接銷售渠道的忠實(shí)顧客可能會支付更高的價(jià)格來增加房間收入,，但這些房間往往被網(wǎng)上分銷渠道的客人提前預(yù)訂，從而把這些高價(jià)客人拒之門外,。因此，引入社區(qū)營銷思想,，建設(shè)和管理直接營銷和分銷渠道,，是增加收入的新途徑。社區(qū)營銷是一種以群體相同或相似的利益為基礎(chǔ),，利用一定的載體來聚集人氣,，通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足群體需求的一種商業(yè)形式。用于社區(qū)營銷的載體并不完全局限于微信和各種互聯(lián)網(wǎng)平臺,。離線平臺和社區(qū)可以做社區(qū)營銷,。小米的成功是一個典型的社區(qū)營銷案例。其社區(qū)營銷方式主要分為三個方面：一是指粉絲經(jīng)濟(jì),，利用微博,、微信和論壇聚集大量粉絲并與之互動；二是增強(qiáng)用戶參與意識，在保持用戶活動的同時(shí),，讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過程,；三是增強(qiáng)用戶的自我認(rèn)同意識。小米一直通過爆米花論壇,、米粉節(jié),、城市俱樂部等活動與用戶保持互動。小米的員工和高級領(lǐng)導(dǎo)將回答用戶的問題,，擔(dān)任服務(wù)員的角色,，這樣用戶才能真正感覺到自己是這個舞臺上真正的主角。
筆者認(rèn)為,，住宅之所以適合社區(qū)營銷,，主要是基于以下兩個因素：第一，住宅通常有自己的文化主題和個性化的產(chǎn)品,，容易形成產(chǎn)品之間的差異,，很容易聚集一些具有相同偏好的人成為粉絲。其次,，居住消費(fèi)群體中具有特殊偏好的人群,，特別是80后和90后，是受過良好教育的一代,，對民間文化有著深刻的認(rèn)識,，但也敢于體驗(yàn)和實(shí)踐，他們認(rèn)同社區(qū)文化和扇形經(jīng)濟(jì),，易于組裝,，最終成為消費(fèi)的主力軍。因此,，社會營銷作為一種重要的直接營銷渠道,，不容忽視。目前,，一些住宅小區(qū)已經(jīng)開始探索社會營銷,，一些已經(jīng)取得了初步成效。筆者認(rèn)為,，未來社會營銷將成為住宅護(hù)理行業(yè)的主要直接營銷渠道,。
總之，住宅作為一種新的住宿形式,，在未來有著廣闊的發(fā)展前景,。我們希望在有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)約束其健康發(fā)展的同時(shí)，稅收管理作為一種有效的現(xiàn)代管理手段,，也能幫助住宅企業(yè)提高市場競爭力,，實(shí)現(xiàn)滾動房收入7%~15%的目標(biāo),。總之,，只要住宅經(jīng)營者把握好三個關(guān)鍵點(diǎn),，即準(zhǔn)確的定價(jià)、良好的房間庫存管理和銷售渠道,，我相信他們的房間收入就會得到相應(yīng)的改善,。需要說明的是，稅收管理方法的實(shí)施應(yīng)以良好的產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量為基礎(chǔ),，沒有高質(zhì)量,，能夠滿足市場需求的產(chǎn)品體系作為保證，即使收入管理方法嫻熟,，也難以達(dá)到提高收入的目的,。因此，住宅企業(yè)在運(yùn)用收益管理的同時(shí),，必須做好產(chǎn)品質(zhì)量管理工作,，使收入管理發(fā)揮應(yīng)有的作用。
相關(guān)文章
友情鏈接