[ 鄒玉敏]近期，獲悉，全球酒店批發(fā)商道旅科技（以下簡(jiǎn)稱(chēng)道旅）獲得總額逾5000萬(wàn)元融資，聯(lián)合投資方為深創(chuàng)投、國(guó)隆資本等。
這一消息今天(4月9日)得到了道教旅首席執(zhí)行官吳維洛的證實(shí)。這是道指旅行在2017年10月從新的第三董事會(huì)退市以來(lái)的第一筆融資。這一輪融資完成后，陶氏旅行社將繼續(xù)加大對(duì)酒店資源的直接開(kāi)發(fā)、海外銷(xiāo)售擴(kuò)張和國(guó)內(nèi)線下渠道擴(kuò)張。
退出新的第三董事會(huì)并開(kāi)始融資
公路旅行這一輪融資也必須從撤出新的三板開(kāi)始。
陶氏旅成立于2012年，2015年底進(jìn)入新的第三董事會(huì)。不到兩年，該公司于2017年10月宣布從新的第三董事會(huì)退市。分析表明，新的第三板對(duì)于大多數(shù)尚未盈利的旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)，其維護(hù)成本較高，需要聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的證券公司、會(huì)計(jì)師和律師來(lái)規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。事實(shí)上，它增加了企業(yè)的管理和財(cái)務(wù)壓力，需要定期發(fā)布與企業(yè)有關(guān)的真實(shí)數(shù)據(jù)和資料。
這些費(fèi)用并非沒(méi)有任何回報(bào)。 就陶氏旅游而言，上市是一種在大小酒店 B2B 公司的品牌推廣。 此外，不僅公司治理得到進(jìn)一步規(guī)范，團(tuán)隊(duì)視野，執(zhí)行力等得到提升，而且業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的相對(duì)公開(kāi)性和透明度也增強(qiáng)了上下游企業(yè)與道旅合作的信心..
“2016年、2017年，b2b行業(yè)出現(xiàn)在一個(gè)特別多卷、運(yùn)行新聞、上下游合作伙伴的恐慌中。”吳先生表示，“在新的三個(gè)董事會(huì)中上市的公司至少有一個(gè)數(shù)據(jù)賬戶(hù)，這些數(shù)據(jù)已經(jīng)由一個(gè)專(zhuān)業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)審核，包括現(xiàn)金流、收入、凈利潤(rùn)等。盡管一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能非常關(guān)注我們的數(shù)據(jù)。”
至于退市的原因，根據(jù)吳偉浩的說(shuō)法，作為股票融資交易平臺(tái)的新的第三板實(shí)際上并不十分活躍。從籌資的角度來(lái)看，它沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的要求。“2017年上半年，公路旅游開(kāi)始實(shí)現(xiàn)大規(guī)模利潤(rùn)，我們認(rèn)為，如果再跳一次，就有可能沖向一個(gè)更加活躍的資本市場(chǎng)，這對(duì)道指旅行社未來(lái)的戰(zhàn)略布局更有意義。”
2017年上半年，道指公布凈利潤(rùn)426萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)373.66%，正式突破盈虧平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額5.5億元，同比增長(zhǎng)130%。
“事實(shí)上，2017年全年的凈利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)元，銷(xiāo)售和自來(lái)水超過(guò)15億元。”吳維洛透露。
盡管業(yè)務(wù)和現(xiàn)金流都很健康，但道富已啟動(dòng)了新一輪融資。對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲得機(jī)構(gòu)投資是一把雙刃劍，因?yàn)樗鼈兊谋憩F(xiàn)與賭博、回購(gòu)、反稀釋和存在限制性條款有關(guān)，有時(shí)甚至更難啟動(dòng)，甚至許多初創(chuàng)企業(yè)都被迫在投資風(fēng)險(xiǎn)投資的道路上燒錢(qián)。
在吳偉麗看來(lái)，融資的開(kāi)始有兩個(gè)主要原因：
“首先，陶氏旅行公司希望在主流資本市場(chǎng)上市。在此之前，深圳風(fēng)險(xiǎn)投資和國(guó)龍等專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)和知名機(jī)構(gòu)進(jìn)入了股東級(jí)別和董事會(huì)，這對(duì)優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)非常有幫助，也有助于提升我們的遠(yuǎn)見(jiàn)和思維高度，并在未來(lái)的資本市場(chǎng)中得到更大的認(rèn)可。”
第二，下一步是擴(kuò)大酒店直接簽約的規(guī)模。眾所周知，直接簽約對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金實(shí)力要求更高，在盈利能力雄厚的基礎(chǔ)上，公路旅行很可能大大提高直接簽約的效率。
國(guó)內(nèi)外有5000多家直接采礦酒店。
2017年8月底，吳維洛在一次采訪中強(qiáng)調(diào)了兩件事：高效率的離線連接和環(huán)球酒店的全球銷(xiāo)售。
“在2017年下半年擴(kuò)張之后，線下商家的數(shù)量已超過(guò)11000家。兩年前的調(diào)查結(jié)果顯示，在線旅行社占銷(xiāo)售額的80%，但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)在線旅行社、國(guó)內(nèi)離線商家和海外商家(包括在線旅行社、旅行社集團(tuán))各占銷(xiāo)售額的1/3。”吳維洛說(shuō)。
令吳維力驚訝的是，歐洲、中東、北美和東南亞約三分之一的海外企業(yè)也占了總交易量的1/3。這也是陶氏旅行社計(jì)劃在新一輪融資后直接收購(gòu)國(guó)內(nèi)酒店的原因之一。
“海外商人希望把更多的中國(guó)酒店資源賣(mài)給他們。“吳維洛說(shuō)。
這也與入境游復(fù)蘇的市場(chǎng)大環(huán)境有所關(guān)系。國(guó)家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)中心研究顯示，2017全年入境旅游人數(shù)13948萬(wàn)人次，比上年同期增長(zhǎng)0.8%，其中入境過(guò)夜旅游人數(shù)6074萬(wàn)人次，比上年同期增長(zhǎng)2.5%。
，以中國(guó)為代表的亞太地區(qū)在未來(lái)幾年內(nèi)將繼續(xù)保持世界最高的入境游客增長(zhǎng)率，在不久的將來(lái)，中國(guó)將躍居世界入境旅游目的地之首。
對(duì)于海外客商來(lái)說(shuō)，在中國(guó)直接獲取酒店資源無(wú)疑是很困難的。酒店資源比航空資源更加分散，再加上酒店產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)，分銷(xiāo)仍然是主流的市場(chǎng)模式，因?yàn)樵谀吧鴱?fù)雜的市場(chǎng)上，外商很難投入龐大的人力進(jìn)行直接采購(gòu)。
這正是公路旅行的價(jià)值所在：幫助酒店、酒店批發(fā)商和OTA、世界各地的旅行社連接，通過(guò)系統(tǒng)API或海外網(wǎng)站直接預(yù)訂，并做好登陸操作和技術(shù)對(duì)接工作。
據(jù)吳維洛介紹，2017年下半年后，深圳、上海、廣州、成都等地有20多支直接采礦業(yè)隊(duì)伍，并簽訂了2000多家國(guó)內(nèi)酒店資源。“以高星級(jí)酒店為主，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型或中檔酒店，我們更傾向于以統(tǒng)一的方式與集團(tuán)洽談，然后通過(guò)交換機(jī)或渠道管理技術(shù)平臺(tái)獲取它們的庫(kù)存和整體價(jià)格。”
除了國(guó)內(nèi)酒店的直接開(kāi)采外，2017年初，公路之旅還在泰國(guó)、韓國(guó)和香港部署了直接采礦隊(duì)，有3000家直接采礦酒店。
直接酒店可能比批發(fā)商的產(chǎn)品更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和庫(kù)存可控性。 同時(shí)，由于系統(tǒng)與酒店的實(shí)時(shí)對(duì)接，以及路旅團(tuán)隊(duì)的直接響應(yīng)和落地服務(wù)，也可以提高預(yù)訂體驗(yàn)。 對(duì)于公路之旅，未來(lái)必須正視直接生產(chǎn)和批發(fā)商產(chǎn)品銷(xiāo)售平衡的問(wèn)題。
吳維力透露，目前國(guó)內(nèi)外直航酒店月平均銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)30%，但強(qiáng)調(diào)這不是人為干預(yù)的結(jié)果。購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品取決于商家，而不是平臺(tái)擁有什么樣的資源。此外，不同的批發(fā)商有不同的酒店庫(kù)存和價(jià)格，批發(fā)商往往相互轉(zhuǎn)讓貨物，相互補(bǔ)充。直接簽約資源對(duì)平臺(tái)批發(fā)商，特別是中國(guó)的酒店資源，實(shí)際上是一種補(bǔ)充。
此外，吳維力還承認(rèn)，全球酒店是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。除了前面提到的資金準(zhǔn)備工作外，還包括建立和管理全球直接采礦隊(duì)、商業(yè)談判和與旅館的技術(shù)對(duì)接。“在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，批發(fā)商的產(chǎn)品仍將是陶氏旅行社酒店產(chǎn)品的主要來(lái)源。”
即使OTA做B2B，合作大于競(jìng)爭(zhēng)。
近年來(lái)，全球旅游一體化，酒店集團(tuán)，酒店B2B服務(wù)提供商，OTA都是昂貴的，誕生了一個(gè)又一個(gè)巨人，典型的萬(wàn)豪合并，喜達(dá)屋、賓館、GTA、圖里科三合一、攜程到宜龍家族的親戚等等。
上下游集中度越高，就意味著越有能力的玩家能夠更方便地通過(guò)一定的鏈接直接與其他玩家連接，而且只要不能提供有效連接的價(jià)值，走在道路中間的人每分鐘都會(huì)面臨被忽視的壓力。
但吳維洛認(rèn)為，這些問(wèn)題并沒(méi)有他想象的那么嚴(yán)重。以全球酒店B2B服務(wù)提供商的整合為例，他認(rèn)為整合首先是資本對(duì)行業(yè)預(yù)期發(fā)展的積極肯定，其次是整合發(fā)生在歐洲和北美，并沒(méi)有傳播到中國(guó)市場(chǎng)。
對(duì)許多外國(guó)公司來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)是全球化不可缺少但令人頭疼的市場(chǎng)。目前，所有行業(yè)的外國(guó)公司都無(wú)法在中國(guó)本地化，通常需要一個(gè)強(qiáng)大的中國(guó)合作伙伴。吳維力認(rèn)為，道教旅游在中國(guó)扎根是非常重要的，它與海外批發(fā)商的巨人有著更大的互補(bǔ)性。
以酒店直接連接為例，吳維洛認(rèn)為直接連接是酒店的吸引力趨勢(shì)，大型酒店集團(tuán)直接連接大型OTA完全可以，但涉及中小型和離線商家的話，直接聯(lián)系太理想，“首先，酒店集團(tuán)不能投入這么多人力來(lái)擴(kuò)大客戶(hù)離線，二線客商的技術(shù)系統(tǒng)能力很弱，三線客商的技術(shù)系統(tǒng)如何維護(hù)，第四套登陸服務(wù)怎么辦。”一個(gè)月只能賣(mài)幾十個(gè)通宵頻道，酒店要直走嗎？此外，商家不僅需要庫(kù)存和價(jià)格，還需要一套落地解決方案，包括業(yè)務(wù)、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、客戶(hù)服務(wù)等。“.
此外，流量巨大的OTA開(kāi)始利用供應(yīng)鏈開(kāi)展B2B業(yè)務(wù)，Expedia的EAN(Expedia附屬網(wǎng)絡(luò))是典型的，業(yè)界一再傳言攜程已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)酒店B2B和與離線商家和中小型平臺(tái)對(duì)接。如何才能理順未來(lái)與OTA的一致意見(jiàn)？吳維洛認(rèn)為，合作仍然是主流。
陶氏旅行社與全球OTA B2B板塊合作非常愉快，合作順序也不小。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，由于價(jià)格、庫(kù)存、合作伙伴等因素的存在，沒(méi)有B2B企業(yè)擁有絕對(duì)的資源優(yōu)勢(shì)。作為道旅行社的下游合作伙伴，如果產(chǎn)品良好，我們不介意從OTA那里購(gòu)買(mǎi)，重要的是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，因?yàn)榭蛻?hù)的貨源有時(shí)并不那么重要。
此外，吳維力認(rèn)為，OTA的B2B業(yè)務(wù)與專(zhuān)業(yè)B2B服務(wù)提供商(如DowTravel)之間的區(qū)別在于，OTA本身在2B和2C業(yè)務(wù)中仍處于混亂狀態(tài)。“理論上，2B產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)低于2C的價(jià)格。但作為OTA的核心價(jià)值點(diǎn)，當(dāng)OTA的2B和2C產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生沖突時(shí)，還是只剩下最后一個(gè)房間，那么2B和2C同時(shí)要求貨物時(shí)，利益的哪一端應(yīng)該得到保障？”
但競(jìng)爭(zhēng)依然存在。從理論上講，只要上游資源與下游渠道之間存在爭(zhēng)議，如好運(yùn)網(wǎng)和地下商戶(hù)的香菇旅游，公路大隊(duì)就必然會(huì)遇到。顯然，公路旅必須找到一條有區(qū)別的發(fā)展道路。
吳維力說(shuō)，隨著歐美等地自由旅游的興起，歐美自由旅游的興起已經(jīng)過(guò)去了20年，近年來(lái)，中國(guó)的自由旅游和出境旅游實(shí)際上已經(jīng)開(kāi)始爆發(fā)。在整個(gè)中國(guó)旅游業(yè)中，有能力全球化的企業(yè)寥寥無(wú)幾，尤其是大型和小型B2B企業(yè)，越來(lái)越多的企業(yè)將中國(guó)資源出售給中國(guó)商人。目前，道指已初步具備國(guó)際化的能力。
“有些資源的國(guó)際化只是在過(guò)去，而客戶(hù)的全球化才剛剛邁出第一步，吳先生認(rèn)為，這個(gè)旅全球化的關(guān)鍵是吸引具有國(guó)際實(shí)力的人才。”該旅退出新的第三董事會(huì)后，第一件事就是將公司10%的股份分配給現(xiàn)有的核心員工，所有股東都把大量額外的股份投入員工選擇權(quán)池，以便在未來(lái)吸引更多的人才。
后記
在吳維略的計(jì)劃中，他希望陶氏旅行社在未來(lái)兩三年內(nèi)成長(zhǎng)為一家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)公司，并繼續(xù)專(zhuān)注于酒店B2B業(yè)務(wù)。
“從創(chuàng)業(yè)的第一天起，就有人告訴我，你剛剛做的B2B酒店太單調(diào)了，這個(gè)故事不夠性感。”吳維洛在采訪中講了一些軼事。“大多數(shù)人都希望我做一個(gè)全面的B2B，這樣故事就更容易講了，資本更受青睞，規(guī)模也更大。”尤其是首都圈的一些朋友，可能會(huì)從更廣闊的角度看待一家公司。“
吳偉麗認(rèn)為，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，專(zhuān)注于細(xì)分深挖以實(shí)現(xiàn)其最大潛力，除非行業(yè)上限太低，不能考慮將其延伸到其他類(lèi)別，“B2B酒店是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，即使到2018年底的差旅銷(xiāo)售額超過(guò)30億元，它仍占據(jù)小的市場(chǎng)規(guī)模。”此外，團(tuán)隊(duì)在酒店B2B中的投入和輸出最高，所以我們?cè)陂]著眼睛的情況下迅速朝這個(gè)方向沖去。我們最初的想法很簡(jiǎn)單，首先給團(tuán)隊(duì)喂食，然后說(shuō)，不管性不性感，人們總是要吃東西才能填補(bǔ)胃痛。\r\r\r\r\r\r\n""
陶氏旅在新的第三委員會(huì)上一次財(cái)務(wù)報(bào)告中提出的風(fēng)險(xiǎn)仍然需要緊急處理，例如：
公司的主要營(yíng)業(yè)收入由酒店銷(xiāo)售金額與酒店批發(fā)成本之間的差額以及隨后供應(yīng)商的退貨來(lái)確認(rèn)。 在 2017 年上半年，公司扭虧為盈，逐步增強(qiáng)了抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，但同時(shí)，如果市場(chǎng)需求發(fā)生較大變化或未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)源嬖谳^大挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn).. ” 。
“公司主要客戶(hù)貢獻(xiàn)的總收入占公司總收入的比例較高，由于目前公司規(guī)模較小，收入來(lái)源相對(duì)單一，主要客戶(hù)收入所占比例較高。”
融資后，陶氏旅行計(jì)劃增加直接開(kāi)采、離線分銷(xiāo)和海外銷(xiāo)售的擴(kuò)張，從目前的市場(chǎng)形勢(shì)出發(fā)，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。但戰(zhàn)術(shù)最終是如何演變成企業(yè)戰(zhàn)略的，同時(shí)也需要從運(yùn)營(yíng)中走出來(lái)。
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