[Ritesh Gupta】國外OTA與中國本土OTA間的較量進展如何？
即使攜程在各個方面都與 Priceline 集團和 Expedia 公司展開了合作,，但為了吸引更多的中國旅行者，這3家公司之間依然會展開較量,。Expedia 進入了中國市場,，Priceline 集團旗下的Booking.com 和Agoda也進入了中國市場。所以,，中國旅游電商市場上的每一個機會—出境旅游,、入境游以及中國國內(nèi)市場—都在這些巨頭的密切關(guān)注之下，而且每一個細分客戶市場都充斥著激烈的競爭,。
別忘了,，對于任何一家國外OTA 來說，在中國運營一個B2C品牌都是一項艱巨的任務(wù),。
現(xiàn)在,，我們來探討一下，國外OTA 應(yīng)如何在B2C 品牌市場上趕超中國OTA,，有幾種可能性：
客戶訪問：Priceline集團的總裁兼CEO Darren Huston 在去年的一次季度財報電話會議中說道“攜程購買流量的方式很不一樣,，這讓我們很吃驚?！彼€提到一些中國具體的APP應(yīng)用市場,，而這些市場在西方世界里是不存在的。中國的確存在許多APP市場,，數(shù)量超過100個,，僅僅關(guān)注iTunes和Google Play并不能帶來好的效果。廣為人知的APP商店還包括奇虎360手機助手,、騰訊應(yīng)用寶以及百度手機助手,。
此外，包括攜程和去哪兒在內(nèi)的OTA 聲稱,，現(xiàn)階段正在將更多的營銷預(yù)算轉(zhuǎn)投到移動渠道（比如,，去哪兒目前依靠地推來獲取移動用戶），所以整體的線上營銷開支占總收入的比重將繼續(xù)下降,。
一位中國業(yè)內(nèi)人士評論道：“從外部管理營銷,，僅僅依靠搜索引擎優(yōu)化或付費廣告是遠遠不夠的,。最重要的問題在于，國外OTA能不能吸引用戶使用它們的平臺并加速本地轉(zhuǎn)化（指本地旅行者預(yù)訂國內(nèi)酒店）,？”
同樣,，在中國，OTA還必須全面了解本地化溝通與廣告渠道,。我們以微信為例,，這個APP有幾個層次，包括交流層,、社交層以及鏈接層,，而各品牌則需要理解如何使用微信來做品牌廣告、引發(fā)用戶行為號召甚至要避免因過于明顯的商業(yè)意圖令用戶反感,。
避免“本地化”戰(zhàn)爭：中國OTA非常清楚自己的戰(zhàn)略,，它們的目的是在一線城市之外擴大覆蓋率，獲得盡可能多的線上可預(yù)訂酒店,。2015年第三個季度末,，國內(nèi)酒店覆蓋率方面，攜程與35萬家酒店簽訂了客房分銷協(xié)議,，這個數(shù)字比一年前翻了一番,。
一位行業(yè)高管稱：“從預(yù)訂量、用戶外聯(lián)網(wǎng)體驗等方面來說,，本土OTA比國外OTA有優(yōu)勢,。”此外,，國外OTA的野心也不能太大,。“你需要在采購結(jié)構(gòu)方面進行大量的投資以打造比較豐富的產(chǎn)品組合,。如果你要在二三線城市擴大覆蓋率,，這樣做就很有挑戰(zhàn)性。簽約的效率仍然很低,。不是只要在北京,、上海、成都或廣州部署團隊就可以和酒店簽約的,！”如果某個市場的星級酒店不超過2.5-3萬家,，那么你就需要對該市場進行全面的研究?！霸诒镜厥袌錾?，攜程、藝龍、去哪兒等OTA已經(jīng)幾乎占領(lǐng)了除廉價連鎖酒店和本地小型單體酒店（美團在這兩個市場上有很大的份額,，擁有很強的議價能力）之外的所有細分市場,。”
所以,，國外OTA 需要弄清楚自己想要簽約哪種類型的酒店,，在本地市場上的目標(biāo)客戶是誰。
一位高管提到：“最近一份針對18萬安卓手機用戶的研究表明,，大部分使用包括booking.com在內(nèi)的OTA 的用戶都是國際旅行者,，他們使用很多非中國的APP，booking.com在中國關(guān)注的重點或者說目標(biāo)用戶應(yīng)該是那些有意愿預(yù)訂海外游的中國人,，包括留學(xué),、到國外出差的這部分群體?！?/p>
為了向國際用戶提供更多的中國酒店庫存,，外國OTA應(yīng)關(guān)注國際用戶（如流行的歷史城市或商業(yè)城市）感興趣的城市或酒店，不管酒店是否有英語工作人員,，酒店是否可以預(yù)訂國際旅客的火車票等等。全球品牌,，包括PricelineGroup和expand已經(jīng)有大量的國際旅行者和臨時商務(wù)旅客,，這是中國的一個重要的入境旅游組。Priceline和expand都有非?；钴S的商業(yè)旅行服務(wù)計劃,，而且酒店和全球OTA品牌之間積極合作的吸引力是顯而易見的，但它還需要正式的伙伴關(guān)系來簽署更多的房間,。吸引客戶,。”
手機應(yīng)用程序：領(lǐng)先的OTA 有70-75%的預(yù)訂是通過手機完成的,。
在與APP開發(fā)人員和移動專家溝通后,，我發(fā)現(xiàn)在APP設(shè)計方面，中國有著獨特的需求,。包括攜程在內(nèi)的公司進行了深入研究以確保公司的APP與各種供應(yīng)商的安卓系統(tǒng)和硬件系統(tǒng)都是兼容的,。本地市場的手機可能會有某些特點，這就要求OTA必須對本地市場有深入的了解,，確保用戶體驗最優(yōu)化,。
我們從旅游搜索網(wǎng)站天巡網(wǎng)（Skyscanner）中國地區(qū)董事總經(jīng)理彭加偉 （Steve Pang）那里了解到，這種情況下要處理的事情很復(fù)雜,?！盀榱思嫒莶煌吞柕闹悄苁謾C，我們必須根據(jù)安卓系統(tǒng)的變化做出相應(yīng)調(diào)整和變化,，比如我們可能需要為不同型號的智能手機添加或改變設(shè)計或功能,。一方面,，測試期也是個挑戰(zhàn)，我們還需要在主要型號的智能手機上測試,，比如三星,、小米、華為等,，同時也需要針對非主流型號的手機測試,，我們有第三方合作伙伴來支持測試?！?/p>
魯比首席執(zhí)行官彭家偉(左)于2014年6月25日在愛丁堡舉行記者招待會
SkyWatch于2014年收購了旅游搜索交易所,。該公司的天空巡邏應(yīng)用程序是為滿足中國消費者的需要而量身定做的。
談到該公司在中國推出的APP和公司推出的其他APP的差別時,，Steve Pang 稱差別很大,，“我們是目前唯一一款多合一的APP，其他市場都將機票,、酒店和租車APP分開了,。”
他還說道:”在社交媒體方面,，中國人使用互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣和其他國家是不一樣的,。所以，我們?yōu)橹袊脩糸_發(fā)了一些特別的功能,。首先,，我們在APP上增加了快捷登錄，用戶用自己的微博,、微信或QQ賬戶很容易就能登錄,。用戶可能傾向于在我們便捷化的預(yù)訂頁面上使用支付寶和財付通進行支付，不僅如此,，我們還在APP上增添了百度地圖,。“
付款：盡管國外代理商可能會采取預(yù)付模式和現(xiàn)付模式,，但實際上,，在中國僅僅接受信用卡支付可能不是明智之舉。一位業(yè)內(nèi)人士稱：“國外OTA必須了解這樣一個事實,，消費者和酒店需要決定預(yù)訂該如何支付,，包括銀行轉(zhuǎn)賬、支付寶和微信支付在內(nèi)的各種支付方式都應(yīng)考慮進來,?！比绻鸒TA強制要求一家酒店只接受使用信用卡支付，那么這家OTA的業(yè)務(wù)將會受到影響。
對于國外品牌來說,，這個市場上移動設(shè)備的高滲透率是一個很大的機會,，旅游企業(yè)必須確保在預(yù)訂過程中提供移動支付。手機錢包的使用可能需要一些投資或培訓(xùn),，但如果移動是未來的大勢所趨,，那這些投資和培訓(xùn)又算得了什么。螞蟻金服是阿里巴巴屬下的金融集團,，也是阿里巴巴集團的生態(tài)體系合作伙伴,，該集團目前正在與包括萬豪在內(nèi)的酒店組織進行合作，接受通過支付寶進行支付,。該集團保證進行交易時不必安裝大型的硬件,。酒店客人通過支付二維碼或條形碼在線下（在抵達前預(yù)付、在入住時或退房時支付）也能完成支付,。比如,，萬豪的前臺就安裝了專業(yè)的連接支付寶系統(tǒng)的二維碼/條形碼掃描儀。
出境旅游業(yè)務(wù)：這是個有趣的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,。一方面,，中國OTA 在尋找國外酒店，尤其是知名連鎖酒店來使其產(chǎn)品符合中國旅行者的需求,。最近,，攜程仍在繼續(xù)提升其華人禮遇酒店計劃，確保參與此計劃的海外酒店符合中國出境游客的偏好,。包括雅高、最佳西方,、洲際酒店集團及希爾頓等在內(nèi)的知名品牌都參與了此計劃,。
今年，TripAdvisor 與包括攜程,、去哪兒和藝龍在內(nèi)的中國OTA 會不會簽訂類似的協(xié)議呢,？（Claire編譯）
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