[Ritesh Gupta]針對國外航空公司的線下分銷市場正在逐步走向開放。法航-荷航集團(tuán)正在充分利用過去幾年與旅行社及OTA建立的合作關(guān)系，提升銷售額。
國外航空公司過去幾年一直蓄勢待發(fā)，他們希望中國分銷市場的大門能夠逐步走向開放，使得他們可以像在其他市場上一樣，通過旅行社出售輔助服務(wù)。
幾年前，中國的旅游分銷市場完全是對外關(guān)閉的。不過，自中國民航局在2012年10月公布了CRS市場開放的相關(guān)規(guī)定之后，這一市場在逐步走向開放。法航、荷航及漢莎航空成為第一批獲得批準(zhǔn)，在中國通過GDS分銷機(jī)票的國外航空公司。
回首過去，我們發(fā)現(xiàn)航空業(yè)已經(jīng)獲得了很大發(fā)展。
法航-荷航集團(tuán)大中華區(qū)的銷售總監(jiān)Sylvain Grados在接受采訪時說：“在我們看來，幾乎所有的服務(wù)都可以由我們授權(quán)的代理商銷售，首先是機(jī)票的銷售和結(jié)算。”Grados還補(bǔ)充道，“中航信目前還無法分銷輔助服務(wù)，他們還沒有計劃開發(fā)這些功能。”
見證中國航空配送市場的轉(zhuǎn)型
法航-荷航集團(tuán)、Travelport、Amadeus以及萬豪等公司已經(jīng)著手了解中國市場的本地化語言需求，并制定出必要的解決方案，確保旅游供應(yīng)商能讓中國旅行者通過現(xiàn)有的在線支付系統(tǒng)進(jìn)行支付。
許多業(yè)內(nèi)專家都親眼見證了中國航空分銷市場的全部轉(zhuǎn)型過程。
Grados對中國航空分銷市場的轉(zhuǎn)型有著親身的經(jīng)驗(yàn)。
Grados自2013年就一直負(fù)責(zé)法航-荷航集團(tuán)在中國區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)，他曾于2006-2009年期間負(fù)責(zé)中國東部地區(qū)的業(yè)務(wù)。
Grados表示：“這讓我得以縱觀中國航空分銷市場上近10年的變化。”
Grados稱：“說起我的工作任務(wù)，我首先要強(qiáng)調(diào)我在公司總部的任務(wù)和管理中國區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)是不一樣的。我必須確保銷售團(tuán)隊(duì)能夠理解并執(zhí)行公司的銷售政策，同時將中國市場上的相關(guān)情況匯報給總部。此外，我還要關(guān)注人力資源的開發(fā)，確保公司留住人才，同時最重要的是，能充分利用這些人才。前幾天，我們的一位代理商就對我們員工的忠誠度大加贊賞，這就表明我們公司十分重視在中國建立長期合作關(guān)系。” Grados還補(bǔ)充道，他還有一項(xiàng)任務(wù)就是制定銷售戰(zhàn)略，但這并不是他一個人說了算的，因?yàn)槊鎸θ绱藦?fù)雜的市場環(huán)境，運(yùn)作良好、有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)是必不可少的。
中國市場的巨大變革
如今的航空公司都試圖將內(nèi)容和產(chǎn)品的控制權(quán)掌握在自己手中。國際航協(xié)開發(fā)的基于XML的新分銷能力（NDC）已經(jīng)獲得了廣泛的關(guān)注，Grados如何看待中國市場的發(fā)展呢？
Grados稱：“在過去十年間，我們發(fā)現(xiàn)了一些大趨勢和市場的演變。其中一大趨勢就是旅行社的不斷整合，尤其是大型批發(fā)商之間。旅游零售市場也不例外，目前幾大巨頭占據(jù)了市場的絕大部分份額。”
Grados補(bǔ)充道：“最近，‘電子商務(wù)平臺’的發(fā)展使分銷市場上的競爭愈發(fā)激烈，因?yàn)槿魏我患掖砩潭伎梢栽诰€上平臺出售他們的服務(wù)，從而迅速涉足整個旅游分銷市場。” Grados還指出，“消費(fèi)者的旅行偏好”也發(fā)生了變化。Grados表示，“中國旅行者愈加青睞自由行，而不是團(tuán)隊(duì)游，因?yàn)樗麄兿Ｍ懈嗟倪x擇自由。” Grados還說，高度靈活的旅游產(chǎn)品是旅行社實(shí)現(xiàn)差異化的一個重要因素。
在線上分銷方面，雖然GDS運(yùn)營商已經(jīng)與中國OTA簽訂了內(nèi)容和技術(shù)協(xié)議，外國航空公司也正在取得進(jìn)展。
Grados稱：“我們公司今年與阿里旅行進(jìn)行了合作，在阿里旅行平臺開設(shè)了官方旗艦店，也取得了不錯的效果，消費(fèi)者現(xiàn)在也可以在該平臺上直接預(yù)訂我們的機(jī)票（法航-荷航集團(tuán)只與阿里旅行建立了直連）。”
實(shí)現(xiàn)銷售策略的平衡
法航-荷航集團(tuán)希望為消費(fèi)者提供統(tǒng)一的產(chǎn)品和服務(wù)。
Grados稱，法航-荷航集團(tuán)一直在增強(qiáng)核心團(tuán)隊(duì)的力量，讓更多員工負(fù)責(zé)整個中國市場的業(yè)務(wù)。此外，負(fù)責(zé)不同地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售團(tuán)隊(duì)還需要彼此協(xié)調(diào)。Grados說：“目前，市場上不確定的因素還很多，我們在成都推出的產(chǎn)品可能很快就會推廣到深圳，反之亦然。所以，我們必須十分謹(jǐn)慎，確保所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的一致性；同時，我們還要實(shí)現(xiàn)全國性銷售戰(zhàn)略和地區(qū)性銷售戰(zhàn)略的平衡。雖然中國市場作為一個整體，擁有巨大的潛力，但我們也需要了解區(qū)域市場。作為一家真正的‘全球化’公司，在滿足本地化需求方面，招募本地人才、讓他們接受挑戰(zhàn)、最后讓他們在其他國家或總部擔(dān)任不同的職位以獲得成長是至關(guān)重要的。”
挑戰(zhàn)
盡管OTA和TMC正在不斷發(fā)展壯大，整個中國市場在很大程度上說仍然是批發(fā)商的天下，旅行社也具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?br>
Grados解釋道：“如今，中國市場十分廣闊，且發(fā)展迅速，航空公司往往不知道乘客的來源，而乘客也無法了解航空公司及他們的產(chǎn)品。這樣做效率非常低下，最后顧客滿意度就會大打折扣。我們面臨的挑戰(zhàn)是找到與代理商持續(xù)合作的方式，確保每一家代理商都可以為價值鏈創(chuàng)造價值。和其他市場一樣，我們在中國也更傾向于采取旅客向旅行社支付服務(wù)費(fèi)的商業(yè)模式。”
中國GDS市場在解除部分管制規(guī)定后，航空業(yè)分銷的發(fā)展可謂喜憂參半。
Grados說：“我個人認(rèn)為，中國航空分銷市場過去十年的發(fā)展既有積極的一面，也有消極的一面。我一直堅信充分的競爭能確保消費(fèi)者獲得最合理的價格，所以我們歡迎Amadeus、Travelport、Sabre等GDS運(yùn)營商進(jìn)入GDS市場，并采取以服務(wù)費(fèi)為基礎(chǔ)的模式代替基礎(chǔ)傭金模式。不過，去年有的旅行社借此濫用定價權(quán)，所以我們不得不對他們采取懲罰措施。有的乘客投訴在線機(jī)票價格偏高，還有的乘客后來才發(fā)現(xiàn)自己購買的機(jī)票行程并不是自己想買的。我們也針對這些問題采取了相應(yīng)措施，而且已經(jīng)收到了一定的效果，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)沒有再發(fā)生過了。”
離線分銷商的角色
線下分銷商的主要作用在于他們能為消費(fèi)者提供專業(yè)的建議，并為他們計劃行程。即便是在多渠道、跨屏消費(fèi)成為大勢所趨的情況下，他們的這一作用也基本不會發(fā)生變化。
Grados說：“多渠道、跨屏消費(fèi)的大環(huán)境確實(shí)有諸多優(yōu)勢，但從長遠(yuǎn)來說，尤其是對于公司、政府部門、甚至是休閑旅游市場來說，他們對于旅行社傳統(tǒng)服務(wù)模式的需求還是存在的，但代理商需要關(guān)注按需提供服務(wù)，并努力提升自身的競爭力。”
為了佐證他的觀點(diǎn)，Grados分享了他最近親身經(jīng)歷的一件事情。“前幾天，我需要預(yù)訂一張去蒙古的機(jī)票。我聯(lián)系了一家旅行社，他們馬上給我推薦了一家航空公司的官網(wǎng)，據(jù)說票價能便宜不少。所以，我就照做了。我花了幾乎一個晚上的時間預(yù)訂機(jī)票，結(jié)果后來偶然發(fā)現(xiàn)得有簽證才能飛過去。所以，如果是國內(nèi)航班，小型代理商幾乎沒法與其他線上的高品質(zhì)產(chǎn)品競爭；而對于國際航班來說，距離和服務(wù)是消費(fèi)者做選擇時考慮的重要因素。”（Claire編譯）
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