[鄒玉民]“OTA的鼻祖，攜程的老師”，中國旅游業(yè)者會這么形容The Priceline Group（以下簡稱Priceline）。
美國在線旅游公司成立于1998年，通過“價格線”收購和擴張保持了快速增長。2017年7月27日，北京時間凌晨4點，普瑞股票上漲0.81%，至每股2033.21美元，首次突破1000億美元，而Ctrip和Expedia的市值分別為306.2億美元和236.8億美元。
作為Priceline的“購買獵人”，“戰(zhàn)略大師”，格倫·D·福克(Glenn D.Fogg)用眼睛收購Booking.com是該公司過去十年高速增長的動力。現(xiàn)在，作為Priceline的領袖，他將在哪里領導這艘船？
GlenD.Fogg，9月13日的首席執(zhí)行官兼首席執(zhí)行官，以及Priceline集團的CEO兼首席執(zhí)行官，發(fā)起了一場特別和激動人心的對話。
談中國市場：現(xiàn)在很重要，但要更加關注未來的趨勢
自去年12月格倫就任首席執(zhí)行官以來，他曾多次訪問中國。格倫說：“每次我們來到上海，上海都是全新的面貌。”“全球行業(yè)專家認為，中國市場龐大且增長迅速。我們在中國有1000多名員工提供相關服務，希望盡我們所能跟上中國發(fā)展和變化的步伐，給用戶帶來新的體驗。”
創(chuàng)始人兼CEO李超對話The Priceline Group CEO?兼總裁Glenn D. Fogel
關于中國市場旅游和消費的變化，Glenn特別提到共享自行車。1985年我第一次來到中國的時候，北京的街道在騎自行車。近年來，隨著中國經濟的快速發(fā)展，道路上的自行車逐漸成為汽車。現(xiàn)在自行車回來了\r\r\r\r\r\r\n""
格倫笑著說，他想嘗試共享自行車，但他已經不是年輕人了，仍然需要坐車。 “我想說的是，當我們關注消費的變化時，我們不會關注明天或下一個季度會發(fā)生什么，而是展望未來，未來的趨勢是我們需要關注的。 ” 。
論中國的婚姻關系：這是必要的
格倫承認，中國旅游市場上的蛋糕大得足以讓世界垂涎。但Priceline沒有選擇積極、直接地進入中國市場，而是采取了一種更務實的策略，比如與攜程建立伙伴關系。
攜程的最新結果顯示，擁有攜程4%股份的Priceline是攜程的第三大股東，持有可轉換債券9%的股份。
Priceline‘sBooking.com為攜程提供全球酒店庫存，并將中國出境游客帶到Booking.com。攜程可以從Booking.com龐大的全球酒店庫存中獲益，而Booking.com可以分享攜程在當?shù)氐慕涷灪涂蛻羧骸?/p>
Priceline 與攜程高管的首次會晤始于 12 年前. 格倫在會上透露，當他會見攜程創(chuàng)始人范敏時，攜程的目標是全球發(fā)展。 攜程是一個很好的合作伙伴。 他們做得很好。 這對我們來說是個好消息。 如果任何外國企業(yè)想在中國成功，婚姻是必要的。 ” 。
“就像萬豪飛豬一樣，我不知道細節(jié)，但婚姻的網絡效果比單獨戰(zhàn)斗要好。”據Glenn分析，網絡效應的影響很大，在中國BAT等國家，在Facebook、Apple、Google等國外，它們利用自己的生態(tài)系統(tǒng)來控制數(shù)據，利用網絡效應在網絡旅游領域形成強大的影響力。
百度、阿里巴巴、騰訊在中國的用戶網絡非常強大，擁有自己的生態(tài)、數(shù)據和網絡，我們的OTA、酒店也有自己的客源網絡。這一組合與本土公司有著相同的經驗，以確保外國公司在中國的發(fā)展。但這種伙伴關系很容易說，很難做到，必須促進友誼，共同塑造長期愿景。“格倫說。
Priceline集團首席執(zhí)行官兼總裁Glenn D.Fogel
Glenn說，Priceline還在與中國大型互聯(lián)網公司合作，通過這些合作伙伴選擇支付寶和微信支付。“每次我們都希望取得一些新的發(fā)展，以確保我們的本地化。”
對于Priceline及其品牌來說，進入中國市場，與本土品牌競爭，探索海外品牌在中國市場的發(fā)展戰(zhàn)略，具有十分重要的意義。然而，對于許多海外品牌，甚至對許多美國科技巨頭來說，中國市場充滿了未知和挑戰(zhàn)。Expedia收購一龍并最終將其出售給攜程的經驗就是最好的例子。
作為回應，格倫承認，在中國做生意的挑戰(zhàn)是不言而喻的，本地化在早期階段是非常重要的。“當外國公司來中國做生意時，他們需要了解中國的文化和法律，才能成功。Booking.com和Agoda.com，包括即將規(guī)劃中國市場的Rentalcar和Kayak，我們希望當中國用戶提到他們時，他們會說這些是非常好的中國公司，他們是中國的Booking.com。”
談論自己的生意：在細分領域建立專賣店
作為世界上最大的OTA，Priceline集團在所有的旅游垂直細分所涉及的，即酒店預訂，旅游搜索，租車，餐廳預訂等。最大的品牌Booking.com也開始嘗試使用諸如租車、Kayak、OpenTable等姐妹品牌，以提供航班預訂、租車、餐廳預訂和其他服務。
談到在這些領域的專賣店，格倫說，我們的努力是為客戶提供更好的服務。“當企業(yè)發(fā)展迅速時，人們關注核心業(yè)務的快速增長。現(xiàn)在，另一種快速發(fā)展的方式是不同服務之間的交互，考慮到使用人工智能、大數(shù)據等新技術，各種業(yè)務協(xié)作以更好地服務用戶體驗。”
Glenn說，在Priceline將提供一站式服務以滿足所有用戶需求的時候，技術就更重要了。他們可以幫助公司更好地了解他們的客戶，并提供比競爭對手更好的服務。
"我們將繼續(xù)進行實驗，這是我們的哲學。我們將繼續(xù)努力看看最好的方法，如果客戶使用我們的產品之一，我們可以交叉銷售，以便為客戶提供盡可能好的體驗。面向服務的概念是我們贏得的方式。"Glenn說。
Priceline最近的電話會議說，中國將繼續(xù)是Priceline最重要的市場。
格倫說，對于中國市場來說，優(yōu)勢在于海外業(yè)務可以提供比其他競爭對手更好的服務。格倫承認：“用戶離開中國前往歐洲、北美、南美，這些地區(qū)我們擁有非常強大的供應商網絡、價格優(yōu)勢和客戶服務水平等。中國也符合我們的優(yōu)勢，但入境旅游對我們來說是一個挑戰(zhàn)，我們將盡最大努力做一個非常復雜的商業(yè)領域。在整個市場上，有一些中國入境品牌非常成功，”格倫承認。
談收購戰(zhàn)略:保持其品牌的自主開發(fā)
Priceline自身業(yè)務的發(fā)展離不開過去10年的發(fā)展，許多品牌被Priceline收購，包括Rentalcar、Booking.com、Agoda、Kayak、OpenTable等。
價格線的并購策略并不是什么大事，而是要保持每個品牌的原始管理團隊和運營。 談到收購策略，格倫承認，“也許你不明白我們?yōu)槭裁匆@樣做，但我們必須給創(chuàng)始人一個足夠好的利益機制，讓他們感到滿意，無論大小。 ” 。
“這是一種哲學。他創(chuàng)立了這家公司，他會認為這永遠是他的公司，他會認為這是我個人的感受，而不僅僅是工作。在保持獨立運營的基礎上，如果你給他們一些經濟激勵，讓他們努力經營自己創(chuàng)建的公司，這是最有效的方法。”格倫分析(Glenn Analysis)。
與此同時，格倫也表示，Priceline不知道接下來會發(fā)生什么變化，但很明顯，如果他們能保持收購公司的士氣，給他們某種獨特的身份，讓他們覺得沒有什么變化，那么用戶就不會從他們那里得到折扣服務。“從長遠來看，這種策略更好，短期內可能會花更多的錢，成本不會有特別的優(yōu)勢。”
在 Priceline 最近的一次收購中，Kayak 完成了對 Momondo 的收購。 在格倫看來，搜索引擎是一個很好的技術工具。 “如果消費者想選擇航班，可以提供最快的搜索結果； 如果考慮現(xiàn)在購買還是等到價格下降一段時間后再購買，通過價格對比最終知道哪家網站能提供最好的結果，這是一個很好的工具。” ” 。
根據Glenn，Priceline在搜索工具中的布局，Kayak是一家以美國為中心的企業(yè)，Momento在歐洲，也將是全球布局、"相信在我們的客戶中，這些目標受眾中的一些人喜歡價格比較服務。"。
論Airbnb、酒店直接預訂和B2B的整合：太田章男仍有很強的優(yōu)勢
即使Priceline已經是一個全球性的OTA巨頭，它仍然需要保持警惕，尤其是在細分行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和市場整合的壓力。
比如Airbnb。據說Airbnb平臺上的居民每晚有200多萬次住宿，并通過增加更多精品酒店和所謂的旅行產品，以及可能在不久的將來推出航班預訂服務，迅速擴展到傳統(tǒng)的旅游預訂行業(yè)。
Glenn承認Airbnb是一家非常好的公司，“但我更喜歡我們的Booking.com和Agoda，因為我們不僅可以預訂酒店、公寓、住宅、別墅等，還可以通過搜索看到不同類型的住宿。”每款產品在Booking.com上，都可以快速實時確認，速度是非常重要的。此外，我們不向用戶收取任何費用，有些競爭對手可能會向游客收費。“
Glenn說：“非標準住宿的未來確實是這個行業(yè)的一個重要組成部分，Airbnb從這個角度來看真的很好。Priceline也在這個領域做了大量的投資，以確保它能做得和Legacy Hotel一樣好。”
在食宿領域，酒店直接預訂和全球B2B整合的趨勢在過去的一年中也給酒店行業(yè)帶來了巨大的沖擊。
對此，Glenn分析，酒店直接預訂是指酒店不想支付更多的營銷費用，所以想要消除中間商，但問題是OTA的體驗往往比酒店直銷更好，無論是酒店的豐富性、價格比較、搜索服務、回顧和分享經驗等。
例如，如果中國用戶直接在官方酒店網站上訂購酒店，就會出現(xiàn)問題。中國用戶不熟悉客戶服務、服務時間和支付工具的語言，如果你能通過Priceline網站(如Booking.com和Agoda)本地化，你就會更熟悉中國游客的需求。總的來說，我們之所以成功，是因為我們提供的服務更好，使出境游客的規(guī)劃過程越來越容易。“
至于B2B批發(fā)商的全球整合，Glenn在2010年認為，批發(fā)商已經從整個酒店分銷鏈中獲得了更大的利潤，這種模式將在未來消失。
“我還是這么想的。他們主要是把庫存轉移給我們，我們把產品賣給游客。酒店為什么不直接給我們庫存，但通過批發(fā)商銷售呢？他們想看看批發(fā)商的鏈接創(chuàng)造了什么附加值。我擔心的是，批發(fā)商的利潤率在過去幾年里下降了，出現(xiàn)了大量整合，”格倫說。
格倫說，Booking.com 和 Agoda 目前對批發(fā)商等資源方的態(tài)度是在與資源相同的情況下以低價與其合作。 “我們始終希望為出境客戶提供最低的價格。 要做到這一點，我們必須得到最好的采購價格，最低的采購價格有不同的來源，可能是批發(fā)商，可能是酒店，如果批發(fā)商能給出最好的價格，我們會選擇批發(fā)商。 至于酒店方面，經營一家酒店需要非常謹慎的分配你的庫存。 如果批發(fā)商效率不高，最好直接給我們。 ” 。
展望未來趨勢：大多數(shù)創(chuàng)新公司不會成為大企業(yè)，但也會有亮點。
作為Priceline戰(zhàn)略的大師，Glenn最終同意未來是技術創(chuàng)新的時代，但麻煩制造者很難打破現(xiàn)有的行業(yè)格局。
“總會有新的東西。在這個過程中，人們會發(fā)現(xiàn)新鮮血液非常令人興奮，大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)不會成為大公司，只會成為歷史舞臺上閃閃發(fā)亮的新星，我認為向這個行業(yè)注入新的血液總是很好的，它將促進技術的創(chuàng)新和發(fā)展，這也讓我們有些驕傲。”葛蘭素說：“在這個過程中，Priceline也有大量的創(chuàng)新，以確保未來的快速發(fā)展，并將繼續(xù)在市場上投資創(chuàng)新公司。”
看不見的獅子比可見的獅子更可怕。
在格倫簡單而有意義的分享之后，攜程首席執(zhí)行官孫杰問了格倫一個問題：Priceline對未來5到10年的愿景是什么？
格倫說，未來是不可預測的，Priceline的發(fā)展就是過河，每一步的擴張都是為了滿足新時代用戶的新需求。
此外，針對Priceline增長放緩和OTA家族的主要關切，Glenn的回答也令人驚訝：
“隨著Priceline數(shù)量的增加，增長速度越來越平穩(wěn)，這是大公司的麻煩所在，從0到1，從1到1000是相對容易的。但作為一家超過10億美元的公司，很難創(chuàng)造出超過10億美元的價值。”
“至于OTA的頂部，沒什么好擔心的。10年前，我和妻子去了非洲，當時我在200米外看到一只獅子，還擔心導游。但是導游讓我不用擔心獅子，他把鏡頭轉過來，讓我們看到那里有更多的獅子。你看，獅子比看到獅子更可怕。”
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