[鄒玉民]“OTA的鼻祖,，攜程的老師”,，中國(guó)旅游業(yè)者會(huì)這么形容The Priceline Group（以下簡(jiǎn)稱(chēng)Priceline）,。
美國(guó)在線旅游公司成立于1998年，通過(guò)“價(jià)格線”收購(gòu)和擴(kuò)張保持了快速增長(zhǎng),。2017年7月27日，北京時(shí)間凌晨4點(diǎn),，普瑞股票上漲0.81%,，至每股2033.21美元，首次突破1000億美元,，而Ctrip和Expedia的市值分別為306.2億美元和236.8億美元,。
作為Priceline的“購(gòu)買(mǎi)獵人”，“戰(zhàn)略大師”,，格倫·D·?？?Glenn D.Fogg)用眼睛收購(gòu)Booking.com是該公司過(guò)去十年高速增長(zhǎng)的動(dòng)力?，F(xiàn)在，作為Priceline的領(lǐng)袖,，他將在哪里領(lǐng)導(dǎo)這艘船,？
GlenD.Fogg，9月13日的首席執(zhí)行官兼首席執(zhí)行官,，以及Priceline集團(tuán)的CEO兼首席執(zhí)行官,，發(fā)起了一場(chǎng)特別和激動(dòng)人心的對(duì)話。
談中國(guó)市場(chǎng)：現(xiàn)在很重要,，但要更加關(guān)注未來(lái)的趨勢(shì)
自去年12月格倫就任首席執(zhí)行官以來(lái),，他曾多次訪問(wèn)中國(guó)。格倫說(shuō)：“每次我們來(lái)到上海,，上海都是全新的面貌,。”“全球行業(yè)專(zhuān)家認(rèn)為,，中國(guó)市場(chǎng)龐大且增長(zhǎng)迅速,。我們?cè)谥袊?guó)有1000多名員工提供相關(guān)服務(wù)，希望盡我們所能跟上中國(guó)發(fā)展和變化的步伐,，給用戶(hù)帶來(lái)新的體驗(yàn),。”
創(chuàng)始人兼CEO李超對(duì)話The Priceline Group CEO?兼總裁Glenn D. Fogel
關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)旅游和消費(fèi)的變化,，Glenn特別提到共享自行車(chē),。1985年我第一次來(lái)到中國(guó)的時(shí)候，北京的街道在騎自行車(chē),。近年來(lái),，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，道路上的自行車(chē)逐漸成為汽車(chē)?，F(xiàn)在自行車(chē)回來(lái)了\r\r\r\r\r\r\n""
格倫笑著說(shuō),，他想嘗試共享自行車(chē)，但他已經(jīng)不是年輕人了,，仍然需要坐車(chē),。 “我想說(shuō)的是，當(dāng)我們關(guān)注消費(fèi)的變化時(shí),，我們不會(huì)關(guān)注明天或下一個(gè)季度會(huì)發(fā)生什么,，而是展望未來(lái)，未來(lái)的趨勢(shì)是我們需要關(guān)注的,。 ” ,。
論中國(guó)的婚姻關(guān)系：這是必要的
格倫承認(rèn)，中國(guó)旅游市場(chǎng)上的蛋糕大得足以讓世界垂涎。但Priceline沒(méi)有選擇積極,、直接地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，而是采取了一種更務(wù)實(shí)的策略，比如與攜程建立伙伴關(guān)系,。
攜程的最新結(jié)果顯示,，擁有攜程4%股份的Priceline是攜程的第三大股東，持有可轉(zhuǎn)換債券9%的股份,。
Priceline‘sBooking.com為攜程提供全球酒店庫(kù)存,，并將中國(guó)出境游客帶到Booking.com。攜程可以從Booking.com龐大的全球酒店庫(kù)存中獲益,，而B(niǎo)ooking.com可以分享攜程在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)驗(yàn)和客戶(hù)群,。
Priceline 與攜程高管的首次會(huì)晤始于 12 年前. 格倫在會(huì)上透露，當(dāng)他會(huì)見(jiàn)攜程創(chuàng)始人范敏時(shí),，攜程的目標(biāo)是全球發(fā)展,。 攜程是一個(gè)很好的合作伙伴。 他們做得很好,。 這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息,。 如果任何外國(guó)企業(yè)想在中國(guó)成功，婚姻是必要的,。 ” ,。
“就像萬(wàn)豪飛豬一樣，我不知道細(xì)節(jié),，但婚姻的網(wǎng)絡(luò)效果比單獨(dú)戰(zhàn)斗要好,。”據(jù)Glenn分析,，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的影響很大,，在中國(guó)BAT等國(guó)家，在Facebook,、Apple,、Google等國(guó)外，它們利用自己的生態(tài)系統(tǒng)來(lái)控制數(shù)據(jù),，利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)旅游領(lǐng)域形成強(qiáng)大的影響力,。
百度、阿里巴巴,、騰訊在中國(guó)的用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)非常強(qiáng)大,，擁有自己的生態(tài)、數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò),，我們的OTA、酒店也有自己的客源網(wǎng)絡(luò)。這一組合與本土公司有著相同的經(jīng)驗(yàn),，以確保外國(guó)公司在中國(guó)的發(fā)展,。但這種伙伴關(guān)系很容易說(shuō)，很難做到,，必須促進(jìn)友誼,，共同塑造長(zhǎng)期愿景?！案駛愓f(shuō),。
Priceline集團(tuán)首席執(zhí)行官兼總裁Glenn D.Fogel
Glenn說(shuō)，Priceline還在與中國(guó)大型互聯(lián)網(wǎng)公司合作,，通過(guò)這些合作伙伴選擇支付寶和微信支付,。“每次我們都希望取得一些新的發(fā)展,，以確保我們的本地化,。”
對(duì)于Priceline及其品牌來(lái)說(shuō),，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，與本土品牌競(jìng)爭(zhēng)，探索海外品牌在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略,，具有十分重要的意義,。然而，對(duì)于許多海外品牌,，甚至對(duì)許多美國(guó)科技巨頭來(lái)說(shuō),，中國(guó)市場(chǎng)充滿(mǎn)了未知和挑戰(zhàn)。Expedia收購(gòu)一龍并最終將其出售給攜程的經(jīng)驗(yàn)就是最好的例子,。
作為回應(yīng),，格倫承認(rèn)，在中國(guó)做生意的挑戰(zhàn)是不言而喻的,，本地化在早期階段是非常重要的,。“當(dāng)外國(guó)公司來(lái)中國(guó)做生意時(shí),，他們需要了解中國(guó)的文化和法律,，才能成功。Booking.com和Agoda.com,，包括即將規(guī)劃中國(guó)市場(chǎng)的Rentalcar和Kayak,，我們希望當(dāng)中國(guó)用戶(hù)提到他們時(shí)，他們會(huì)說(shuō)這些是非常好的中國(guó)公司,，他們是中國(guó)的Booking.com,。”
談?wù)撟约旱纳猓涸诩?xì)分領(lǐng)域建立專(zhuān)賣(mài)店
作為世界上最大的OTA，Priceline集團(tuán)在所有的旅游垂直細(xì)分所涉及的,，即酒店預(yù)訂,，旅游搜索，租車(chē),，餐廳預(yù)訂等,。最大的品牌Booking.com也開(kāi)始嘗試使用諸如租車(chē)、Kayak,、OpenTable等姐妹品牌,，以提供航班預(yù)訂、租車(chē),、餐廳預(yù)訂和其他服務(wù),。
談到在這些領(lǐng)域的專(zhuān)賣(mài)店，格倫說(shuō),，我們的努力是為客戶(hù)提供更好的服務(wù),。“當(dāng)企業(yè)發(fā)展迅速時(shí),，人們關(guān)注核心業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)?，F(xiàn)在，另一種快速發(fā)展的方式是不同服務(wù)之間的交互,，考慮到使用人工智能,、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)，各種業(yè)務(wù)協(xié)作以更好地服務(wù)用戶(hù)體驗(yàn),?！?/p>
Glenn說(shuō)，在Priceline將提供一站式服務(wù)以滿(mǎn)足所有用戶(hù)需求的時(shí)候,，技術(shù)就更重要了,。他們可以幫助公司更好地了解他們的客戶(hù)，并提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的服務(wù),。
"我們將繼續(xù)進(jìn)行實(shí)驗(yàn),，這是我們的哲學(xué)。我們將繼續(xù)努力看看最好的方法,，如果客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品之一,，我們可以交叉銷(xiāo)售，以便為客戶(hù)提供盡可能好的體驗(yàn),。面向服務(wù)的概念是我們贏得的方式,。"Glenn說(shuō)。
Priceline最近的電話會(huì)議說(shuō),，中國(guó)將繼續(xù)是Priceline最重要的市場(chǎng),。
格倫說(shuō),，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)在于海外業(yè)務(wù)可以提供比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的服務(wù),。格倫承認(rèn)：“用戶(hù)離開(kāi)中國(guó)前往歐洲,、北美、南美,，這些地區(qū)我們擁有非常強(qiáng)大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)服務(wù)水平等,。中國(guó)也符合我們的優(yōu)勢(shì),，但入境旅游對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，我們將盡最大努力做一個(gè)非常復(fù)雜的商業(yè)領(lǐng)域,。在整個(gè)市場(chǎng)上,，有一些中國(guó)入境品牌非常成功，”格倫承認(rèn),。
談收購(gòu)戰(zhàn)略:保持其品牌的自主開(kāi)發(fā)
Priceline自身業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)過(guò)去10年的發(fā)展,，許多品牌被Priceline收購(gòu)，包括Rentalcar,、Booking.com,、Agoda、Kayak,、OpenTable等,。
價(jià)格線的并購(gòu)策略并不是什么大事，而是要保持每個(gè)品牌的原始管理團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng),。 談到收購(gòu)策略,，格倫承認(rèn)，“也許你不明白我們?yōu)槭裁匆@樣做,，但我們必須給創(chuàng)始人一個(gè)足夠好的利益機(jī)制,，讓他們感到滿(mǎn)意，無(wú)論大小,。 ” ,。
“這是一種哲學(xué)。他創(chuàng)立了這家公司,，他會(huì)認(rèn)為這永遠(yuǎn)是他的公司,，他會(huì)認(rèn)為這是我個(gè)人的感受，而不僅僅是工作,。在保持獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上,，如果你給他們一些經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，讓他們努力經(jīng)營(yíng)自己創(chuàng)建的公司,，這是最有效的方法,?！备駛惙治?Glenn Analysis)。
與此同時(shí),，格倫也表示,，Priceline不知道接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么變化，但很明顯,，如果他們能保持收購(gòu)公司的士氣,，給他們某種獨(dú)特的身份，讓他們覺(jué)得沒(méi)有什么變化,，那么用戶(hù)就不會(huì)從他們那里得到折扣服務(wù),。“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，這種策略更好,，短期內(nèi)可能會(huì)花更多的錢(qián)，成本不會(huì)有特別的優(yōu)勢(shì),?！?/p>
在 Priceline 最近的一次收購(gòu)中，Kayak 完成了對(duì) Momondo 的收購(gòu),。 在格倫看來(lái),，搜索引擎是一個(gè)很好的技術(shù)工具。 “如果消費(fèi)者想選擇航班,，可以提供最快的搜索結(jié)果,； 如果考慮現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還是等到價(jià)格下降一段時(shí)間后再購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)價(jià)格對(duì)比最終知道哪家網(wǎng)站能提供最好的結(jié)果,，這是一個(gè)很好的工具,。” ” ,。
根據(jù)Glenn,，Priceline在搜索工具中的布局，Kayak是一家以美國(guó)為中心的企業(yè),，Momento在歐洲,，也將是全球布局、"相信在我們的客戶(hù)中,，這些目標(biāo)受眾中的一些人喜歡價(jià)格比較服務(wù),。"。
論Airbnb,、酒店直接預(yù)訂和B2B的整合：太田章男仍有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)
即使Priceline已經(jīng)是一個(gè)全球性的OTA巨頭,，它仍然需要保持警惕，尤其是在細(xì)分行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和市場(chǎng)整合的壓力,。
比如Airbnb,。據(jù)說(shuō)Airbnb平臺(tái)上的居民每晚有200多萬(wàn)次住宿,，并通過(guò)增加更多精品酒店和所謂的旅行產(chǎn)品，以及可能在不久的將來(lái)推出航班預(yù)訂服務(wù),，迅速擴(kuò)展到傳統(tǒng)的旅游預(yù)訂行業(yè),。
Glenn承認(rèn)Airbnb是一家非常好的公司，“但我更喜歡我們的Booking.com和Agoda,，因?yàn)槲覀儾粌H可以預(yù)訂酒店,、公寓、住宅,、別墅等,，還可以通過(guò)搜索看到不同類(lèi)型的住宿?！泵靠町a(chǎn)品在Booking.com上，都可以快速實(shí)時(shí)確認(rèn),，速度是非常重要的,。此外，我們不向用戶(hù)收取任何費(fèi)用,，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)向游客收費(fèi),。“
Glenn說(shuō)：“非標(biāo)準(zhǔn)住宿的未來(lái)確實(shí)是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)重要組成部分,，Airbnb從這個(gè)角度來(lái)看真的很好,。Priceline也在這個(gè)領(lǐng)域做了大量的投資，以確保它能做得和Legacy Hotel一樣好,?！?/p>
在食宿領(lǐng)域，酒店直接預(yù)訂和全球B2B整合的趨勢(shì)在過(guò)去的一年中也給酒店行業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊,。
對(duì)此,，Glenn分析，酒店直接預(yù)訂是指酒店不想支付更多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，所以想要消除中間商,，但問(wèn)題是OTA的體驗(yàn)往往比酒店直銷(xiāo)更好，無(wú)論是酒店的豐富性,、價(jià)格比較,、搜索服務(wù)、回顧和分享經(jīng)驗(yàn)等,。
例如,，如果中國(guó)用戶(hù)直接在官方酒店網(wǎng)站上訂購(gòu)酒店，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,。中國(guó)用戶(hù)不熟悉客戶(hù)服務(wù),、服務(wù)時(shí)間和支付工具的語(yǔ)言,，如果你能通過(guò)Priceline網(wǎng)站(如Booking.com和Agoda)本地化，你就會(huì)更熟悉中國(guó)游客的需求,?？偟膩?lái)說(shuō)，我們之所以成功,，是因?yàn)槲覀兲峁┑姆?wù)更好,，使出境游客的規(guī)劃過(guò)程越來(lái)越容易?！?/p>
至于B2B批發(fā)商的全球整合,，Glenn在2010年認(rèn)為，批發(fā)商已經(jīng)從整個(gè)酒店分銷(xiāo)鏈中獲得了更大的利潤(rùn),，這種模式將在未來(lái)消失,。
“我還是這么想的。他們主要是把庫(kù)存轉(zhuǎn)移給我們,，我們把產(chǎn)品賣(mài)給游客,。酒店為什么不直接給我們庫(kù)存，但通過(guò)批發(fā)商銷(xiāo)售呢,？他們想看看批發(fā)商的鏈接創(chuàng)造了什么附加值,。我擔(dān)心的是，批發(fā)商的利潤(rùn)率在過(guò)去幾年里下降了,，出現(xiàn)了大量整合,，”格倫說(shuō)。
格倫說(shuō),，Booking.com 和 Agoda 目前對(duì)批發(fā)商等資源方的態(tài)度是在與資源相同的情況下以低價(jià)與其合作,。 “我們始終希望為出境客戶(hù)提供最低的價(jià)格。 要做到這一點(diǎn),，我們必須得到最好的采購(gòu)價(jià)格,，最低的采購(gòu)價(jià)格有不同的來(lái)源，可能是批發(fā)商,，可能是酒店,，如果批發(fā)商能給出最好的價(jià)格，我們會(huì)選擇批發(fā)商,。 至于酒店方面,，經(jīng)營(yíng)一家酒店需要非常謹(jǐn)慎的分配你的庫(kù)存。 如果批發(fā)商效率不高,，最好直接給我們,。 ” 。
展望未來(lái)趨勢(shì)：大多數(shù)創(chuàng)新公司不會(huì)成為大企業(yè),，但也會(huì)有亮點(diǎn),。
作為Priceline戰(zhàn)略的大師,，Glenn最終同意未來(lái)是技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)代，但麻煩制造者很難打破現(xiàn)有的行業(yè)格局,。
“總會(huì)有新的東西,。在這個(gè)過(guò)程中，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)新鮮血液非常令人興奮,，大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)不會(huì)成為大公司,，只會(huì)成為歷史舞臺(tái)上閃閃發(fā)亮的新星，我認(rèn)為向這個(gè)行業(yè)注入新的血液總是很好的,，它將促進(jìn)技術(shù)的創(chuàng)新和發(fā)展,，這也讓我們有些驕傲?！备鹛m素說(shuō)：“在這個(gè)過(guò)程中,，Priceline也有大量的創(chuàng)新，以確保未來(lái)的快速發(fā)展,，并將繼續(xù)在市場(chǎng)上投資創(chuàng)新公司,。”
看不見(jiàn)的獅子比可見(jiàn)的獅子更可怕,。
在格倫簡(jiǎn)單而有意義的分享之后，攜程首席執(zhí)行官孫杰問(wèn)了格倫一個(gè)問(wèn)題：Priceline對(duì)未來(lái)5到10年的愿景是什么,？
格倫說(shuō),，未來(lái)是不可預(yù)測(cè)的，Priceline的發(fā)展就是過(guò)河,，每一步的擴(kuò)張都是為了滿(mǎn)足新時(shí)代用戶(hù)的新需求,。
此外，針對(duì)Priceline增長(zhǎng)放緩和OTA家族的主要關(guān)切,，Glenn的回答也令人驚訝：
“隨著Priceline數(shù)量的增加,，增長(zhǎng)速度越來(lái)越平穩(wěn)，這是大公司的麻煩所在,，從0到1,，從1到1000是相對(duì)容易的。但作為一家超過(guò)10億美元的公司,，很難創(chuàng)造出超過(guò)10億美元的價(jià)值,。”
“至于OTA的頂部,，沒(méi)什么好擔(dān)心的,。10年前，我和妻子去了非洲,，當(dāng)時(shí)我在200米外看到一只獅子,，還擔(dān)心導(dǎo)游,。但是導(dǎo)游讓我不用擔(dān)心獅子，他把鏡頭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),，讓我們看到那里有更多的獅子,。你看，獅子比看到獅子更可怕,?！?/p>
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