[]在重啟談判之后，萬豪和Expedia近日終于達(dá)成了新的分銷協(xié)議，這可能會(huì)為全球酒店和OTA的關(guān)系翻開新篇章。
談判始于2018年11月，正值雙方?jīng)Q定重新簽署一項(xiàng)多年期合作協(xié)議之際，該協(xié)議將保證萬豪在與Expedia的伙伴關(guān)系中推出更多分銷計(jì)劃，并鞏固Expedia作為萬豪及其酒店所有者合作伙伴的地位。
全球最大的酒店公司萬豪酒店(Marriott)已于4月11日在香港開設(shè)了7000家酒店。
自從萬豪于2016年9月斥資133億美元收購(gòu)喜達(dá)屋酒店和度假村以來，許多行業(yè)觀察人士認(rèn)為，該公司的擴(kuò)張可能有助于降低與Expedia合作的傭金率。
雖然萬豪還沒有透露萬豪必須支付給Expedia的傭金，但新合同的一些條款確實(shí)保證了酒店所有者的權(quán)益。
據(jù)報(bào)道，萬豪希望將支付給Expedia的傭金從約12%降至10%，但尚未得到證實(shí)。
具體而言，萬豪酒店及其所有者可以確定分銷價(jià)格和庫(kù)存的時(shí)間和渠道，從而保證酒店網(wǎng)站直接訂票渠道的差異化優(yōu)勢(shì)，從而降低網(wǎng)上配送成本。換句話說，萬豪不需要通過其直接渠道向Expedia提供完整的客房庫(kù)存，萬豪及其酒店所有者可以繼續(xù)為萬豪家族成員提供優(yōu)惠和折扣。
通過這筆交易，萬豪和Expedia更像是合作伙伴，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)Skift稱，萬豪首席業(yè)務(wù)官斯蒂芬妮·林納茨(Stephanie Linnartz)向酒店業(yè)主發(fā)出了一封內(nèi)部信函，稱該協(xié)議將Expedia定位為技術(shù)解決方案提供商，并將合作伙伴關(guān)系擴(kuò)展至零售預(yù)訂以外。
也許更有趣的是，Expedia和Marriott正在開發(fā)“面向零售客戶的零售預(yù)訂以外的創(chuàng)新分銷解決方案”，預(yù)計(jì)將于今年第四季度推出。
雙方聯(lián)合聲明：“萬豪國(guó)際已與Expedia集團(tuán)達(dá)成新的合作協(xié)議，該協(xié)議將繼續(xù)雙方多年的分銷合作，進(jìn)一步深化Expedia集團(tuán)與萬豪假日(Marriott Holiday)的業(yè)務(wù)對(duì)接，并利用Expedia集團(tuán)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)超越零售預(yù)訂的創(chuàng)新分銷。根據(jù)協(xié)議的最新條款，萬豪和Expedia集團(tuán)可以實(shí)現(xiàn)互惠互利，促進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。”
協(xié)議細(xì)節(jié)
在發(fā)給酒店業(yè)主的電子郵件中，萬豪詳細(xì)介紹了與Expedia合作可以獲得更多直接商業(yè)價(jià)值，包括與Hotwire的合作伙伴關(guān)系。。萬豪表示，協(xié)議的細(xì)節(jié)將在未來幾周內(nèi)公布。
同時(shí)，雙方將繼續(xù)合作萬豪假日動(dòng)態(tài)包裝服務(wù)從2016年至今。
通過新協(xié)議，萬豪假日服務(wù)將提供更多的語言支持，覆蓋更多國(guó)家，Expedia將開發(fā)更多工具，“幫助萬豪假日直銷渠道提高客戶忠誠(chéng)度”。
到5月1日，萬豪的所有者需要選擇是否繼續(xù)與Expedia合作。
合作利益
世界各地的酒店和旅游業(yè)一直在關(guān)注萬豪和Expedia之間的談判，認(rèn)為萬豪不斷擴(kuò)張的業(yè)務(wù)可能有助于它在與這家OTA巨頭的談判中獲得優(yōu)勢(shì)。
獨(dú)立投資銀行和機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)公司杰弗里斯證券(Jeffries Securities)分析師戴維·卡茨(David Katz)表示：“我們很難置評(píng)，因?yàn)槲覀儾恢雷罱K協(xié)議的傭金比例，但我們猜測(cè)萬豪的地位已經(jīng)改善。”
晨星(Morning Star)的資深分析師丹·瓦西耶克(Dan Wasiolek)指出，萬豪和Expedia目前所知道的細(xì)節(jié)是相互需要的。
“酒店的規(guī)模確實(shí)很重要，但Expedia平臺(tái)每月的訪問量高達(dá)7.5億人次，而萬豪的網(wǎng)站上則為每月3500萬人次，而且雙方在談判桌上都有影響力。”
Wasiolek預(yù)測(cè)Expedia可能只對(duì)“Marriott的總預(yù)訂量貢獻(xiàn)很低的個(gè)位數(shù)”，而Marriott對(duì)Expedia的預(yù)訂量基本上是一樣的。萬豪的數(shù)據(jù)顯示，2018年，其全球酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)約有13%來自O(shè)TA平臺(tái)。
Skift指出，傭金從來不是萬豪和Expedia談判的唯一焦點(diǎn)。
今年早些時(shí)候，信息咨詢公司Navesink咨詢集團(tuán)(Navesink Consulting Group)的負(fù)責(zé)人弗洛·盧格利(Flo Lugli)表示，Expedia可能會(huì)考慮為通過其網(wǎng)站預(yù)訂萬豪酒店(Marriott)的客人設(shè)置忠誠(chéng)度點(diǎn)，并可能愿意以降低傭金為代價(jià)，在廣告收入、優(yōu)惠價(jià)格和更多庫(kù)存方面交易。
盧格利說：“除了傭金問題外，雙方整體價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也同樣重要。”
金融服務(wù)公司RW Baird的高級(jí)研究分析師邁克爾·貝利薩里奧(Michael Bellisario)表示，萬豪曾希望在高入住率期間減少或關(guān)閉OTA的銷售渠道，而新的交易或許表明了這種想法的可能性。
Bellisario向投資者表示：“這是萬豪自2016年收購(gòu)喜達(dá)屋(Starwood)以來首次與Expedia進(jìn)行談判，我們相信，萬豪通過并購(gòu)實(shí)現(xiàn)的顯著增長(zhǎng)，可以幫助萬豪爭(zhēng)取更低的傭金和其他優(yōu)勢(shì)。”
然而，新交易的更多亮點(diǎn)可能會(huì)在今年晚些時(shí)候公布。
“在我看來，第四季度即將達(dá)成的創(chuàng)新分銷協(xié)議是最有趣的，”瓦西列克說。“我目前還不清楚，但我想這可能會(huì)涉及到與Expedia商務(wù)旅行品牌Egencia的合作。”
他推測(cè)，新的分銷伙伴關(guān)系也可能包括雙方共享庫(kù)存。
“共享庫(kù)存可以為酒店分銷提供更多的可能性，”他說。然而，這也可能危及萬豪與酒店所有者的關(guān)系。
他補(bǔ)充說：“同樣，這亦會(huì)導(dǎo)致專利酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)。”然而，忠誠(chéng)度計(jì)劃的數(shù)量和影響力的增加可以緩解這種競(jìng)爭(zhēng)局面。如果向忠實(shí)成員提供更多的直接預(yù)訂庫(kù)存，酒店就可以通過涓滴效應(yīng)(涓滴效應(yīng))刺激用戶的需求，使遺產(chǎn)酒店特許經(jīng)營(yíng)商受益。
無論最終結(jié)果如何，新協(xié)議都會(huì)在Expedia和訂票等OTA巨頭面前改善萬豪及其所有者。
“在全球范圍內(nèi)，Expedia和預(yù)訂等OTA平臺(tái)的整合效果很難復(fù)制，”Wasiolek說。“這需要大量的時(shí)間和成本，而萬豪的網(wǎng)站預(yù)訂直接無法與OTA平臺(tái)的全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。但可以肯定的是，新協(xié)議將鞏固萬豪的直接預(yù)訂業(yè)務(wù)，并幫助其在全球范圍內(nèi)增加直接預(yù)訂量。”(這篇文章是由Skift編寫的。)
(本文原作版權(quán)歸美國(guó)旅游新聞媒體Skift所有，作者經(jīng)Skift正式授權(quán)翻譯出版。)
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