2018年年初，OYO建立了印度最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，從那以后的一年里，只剩下一個(gè)關(guān)鍵詞：擴(kuò)張。
在不到一年的時(shí)間里，它就進(jìn)入了中國、美國、英國等國家，在海外市場上花了很多錢。尤其是中國，已經(jīng)成為其最大的海外市場，擁有比印度更多的空間。
2019年，OYO國際化的步伐并沒有放緩。上周，它宣布進(jìn)入兩個(gè)市場，即沙特阿拉伯和日本。
創(chuàng)立于印度的Oyo得到了軟銀公司(SoftbankCorp.)的大力支持。該公司此前曾投資8億美元，并承諾再投資2億美元。在成立的七年中，OYO籌集了近17億美元，并在不斷擴(kuò)大。
這位年輕而有前途的創(chuàng)始人還高呼“打造全球最大連鎖酒店品牌”的夢想。
要實(shí)現(xiàn)這一夢想，離印度最近的東南亞市場是不容忽視的，但令人驚訝的是，中國二三線城市的OYO還沒有開放東南亞，雖然已經(jīng)進(jìn)入印尼和馬來西亞，但在規(guī)模上卻比不上印度和中國。東南亞已成為其國際擴(kuò)張的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
第二印度
如果把東南亞看作一個(gè)整體，它與印度有許多相似之處。
在東南亞6億人口中，超過一半的人年齡在30歲以下，擁有世界上最活躍的3.5億互聯(lián)網(wǎng)用戶。2025年，東南亞的在線旅游預(yù)訂總額預(yù)計(jì)將達(dá)到780億美元，酒店在線預(yù)訂服務(wù)預(yù)計(jì)在2018年將達(dá)到140億美元，并且以每年18%的速度快速增長。
簡言之，這是一個(gè)充滿希望的地區(qū)。
在過去的幾年里，世界各地的旅游公司受到這一機(jī)會(huì)的吸引，在東南亞進(jìn)行了大量投資。2017年，在線旅行社Expedia向印尼最大的在線旅行社Traveloka投資3.5億美元。今年10月，全球最大的ota之一的訂艙控股公司投資2億美元，收購了東南亞最大的按需運(yùn)輸和移動(dòng)服務(wù)公司rag inc Holdings。2018年12月，軟銀公司(SoftbankCorp.)投資的RAP又向OYO投資了1億美元。
OYO的一位發(fā)言人表示，未來五年，該公司將在東南亞投資2億美元，其中包括在印度尼西亞的1億美元和在菲律賓的5000萬美元。
“在我們進(jìn)入市場之前的研究中，我們發(fā)現(xiàn)該地區(qū)的酒店業(yè)與印度一樣支離破碎。”他說：“在超過一千二百萬間客房中，近八成(一千萬間)是單身酒店。”東南亞的酒店業(yè)規(guī)模是印度的三倍，到處都是無形的、非機(jī)密的酒店，這些酒店正在等待翻新、品牌、技術(shù)和更高效的運(yùn)營，以成為注重客戶體驗(yàn)的正規(guī)酒店，并有效地重新分配這些酒店。“
對于一家不擁有酒店、倡導(dǎo)輕型資產(chǎn)經(jīng)營模式的經(jīng)濟(jì)型酒店管理公司來說，2億美元是一大筆錢。
“這是一項(xiàng)雄心勃勃的聲明。”印度精品酒店咨詢和分析公司visual c的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營官切坦卡普爾(Chetan Kapoor)表示，他是全球旅游研究公司PhocusWright的亞太研究員。
“目前，這種情況還處于相當(dāng)早期的階段。在許多情況下，小型酒店與OTA捆綁在一起，它們沒有其他銷售方式。因此，像OYO這樣的公司可以進(jìn)來，創(chuàng)建一個(gè)品牌，并建立一家企業(yè)。”他說。
那么，OYO將如何使用這2億美元，這將有助于它打開東南亞市場？
最低固定收益風(fēng)險(xiǎn)
OYO的運(yùn)作模式被旅游業(yè)稱為整體或部分庫存風(fēng)險(xiǎn)模型。
Oyo的推銷員走進(jìn)一家酒店，向酒店老板宣布，OYO將接管酒店的全部或部分客房，在OYO品牌下為酒店打品牌，并在其網(wǎng)站或應(yīng)用程序以及OTA(如MakeMyTrip和Booking.com)上出售房間。
Oyo嚴(yán)重依賴OTA銷售房間，如果OTA出于任何原因決定不與OYO合作，該公司的發(fā)展將受到限制。但OYO的提議仍然引起了酒店業(yè)主的興趣-它承諾根據(jù)合同出售客房數(shù)量。Oyo用了一個(gè)術(shù)語：穩(wěn)定基準(zhǔn)收入。
在許多情況下，為了使交易更具吸引力，OYO甚至提供預(yù)付款證明其履行合同的能力。只要他們支付20%的傭金和預(yù)付款，許多酒店所有者就能避免日常運(yùn)營的麻煩，印度酒店所有者對OYO給他們帶來的固定收入感到滿意。
然而，協(xié)議要求酒店業(yè)主購買標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)所需的所有物品。名單從浴室瓷磚、5公斤滅火器到微波爐、翻新樓梯、深層廁所清潔和數(shù)百盞LED燈，再到床、床墊和蟲害防治。
業(yè)務(wù)的核心是風(fēng)險(xiǎn)。如果OYO在此期間無法銷售房間，則必須開始折扣，因?yàn)闀r(shí)間永遠(yuǎn)不會(huì)回來，并且它必須向所有者支付固定金額。
這是一個(gè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)。MakeMyTrip早就意識(shí)到了這種風(fēng)險(xiǎn)，并拒絕這么做。這并不是因?yàn)檫@是不可行的，而是因?yàn)橐郧暗某兄Z必須建立在對單個(gè)酒店的實(shí)時(shí)需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，一個(gè)技術(shù)引擎必須能夠?qū)崿F(xiàn)動(dòng)態(tài)定價(jià)和激勵(lì)機(jī)制。20%的傭金實(shí)在不劃算。
這一風(fēng)險(xiǎn)就是一個(gè)與實(shí)際存在的情況有關(guān)的例子。薩默·辛格。
他在浦那經(jīng)營一家名為“華麗酒店”的酒店，并在與該公司進(jìn)行了幾輪談判后，于去年3月與OYO簽署了一份協(xié)議。根據(jù)合同，OYO將以17.5%的傭金控制酒店。該酒店有55間客房，其中35間將至少得到保障。
這意味著，在任何情況下，OYO將負(fù)責(zé)銷售這35間客房，Singh將使用這些房間作為OYO的日常庫存。作為合同的一部分，OYO向辛格保證每月收入145萬盧比(約145000元人民幣)。另一個(gè)條件是雙方有兩個(gè)月的時(shí)間終止合同或作出任何隨后的更改。
據(jù)Singh說，合同簽訂三個(gè)月后，OYO開始拖欠貨款。
在辛格的談判之后，他得到了一部分錢，但不是全部。去年11月27日，OYO告訴他，最低擔(dān)保將從2018年12月1日起降低。
Singh說，“這不屬于合同規(guī)定的60天期限內(nèi)，所以我拒絕了他們的提議。”后來的談判失敗了，事情從此一落千丈。“這給我們帶來了很大的麻煩。我們無法向員工支付工資，也無法向供應(yīng)商支付清款。”
辛格向警方提起訴訟，指控他違反信任和欺詐OYO。他說，除非得到公正的判決，否則他是不會(huì)罷休的。
東南亞輕資產(chǎn)
阿米特·薩伯瓦爾說，當(dāng)他在印度聽到這樣的事情時(shí)，他感到很沉重。
2015年，為MakeMyTrip工作的酒店高管Amit Saberwal在印度尼西亞為東南亞創(chuàng)建了RedDoorz.RedDoorz，就像印度的OYO一樣。該公司目前在印度尼西亞、菲律賓、新加坡和越南擁有6.8家酒店，在40個(gè)城市擁有約17000間客房。RedDoorz已經(jīng)從投資者那里籌集了大約3000萬美元。
Saberwal說，他正在密切關(guān)注OYO在該地區(qū)的動(dòng)向。“他們確實(shí)有很大的動(dòng)力，”他說。“但我認(rèn)為，東南亞足以容納兩三名競爭對手。我不想呆在印度。我發(fā)現(xiàn)，它想要控制大部分市場，并成為主導(dǎo)市場的領(lǐng)導(dǎo)者。”
但東南亞市場是不同的。
有幾個(gè)問題需要思考：像RedDoorz這樣的酒店管理公司能為酒店所有者帶來多少收入？東南亞的個(gè)別酒店所有者是否像印度人一樣愿意放棄他們的酒店？為什么OTA要讓OYO扮演另一個(gè)中間人，并把他的蛋糕分給別人呢？甚至，經(jīng)濟(jì)型酒店真的需要管理嗎？
DanLynn和VikramMalhi是Expedia在新加坡的兩位前高管。他們提出的輕資產(chǎn)管理理念是東南亞單一經(jīng)濟(jì)型酒店不需要管理。他們只需要一個(gè)能幫他們賺更多錢的技術(shù)平臺(tái)，所以他們創(chuàng)立了祖祖。
祖祖已成立約三年，與該地區(qū)近600家酒店合作。林恩說：“對于小型酒店，通常沒有來自大型OTA的關(guān)鍵推薦。”“從酒店的角度來看，如何給自己定價(jià)是我們必須做的事情。”
旅館的價(jià)格與入住率成正比。目前，由于東南亞旅游業(yè)非常發(fā)達(dá)，酒店入住率并不低。東南亞的酒店平均入住率超過50%，新加坡和泰國等地的酒店入住率更高。“像OYO或RedDoorz這樣的公司的好處可能是巨大的，但它們也取決于你所處的市場，”視頻公司的Kapoor說。
Saberwal聲稱，與RedDoorz合作的酒店收入增加了至少30%。“通過與所有在線旅行社的合作，我們最近整合了印尼超級(jí)應(yīng)用Go-jek，在我們的平臺(tái)上，客戶充足率高達(dá)65%。”在這一點(diǎn)上，沒有最低限度的保證。Saberwal補(bǔ)充道：“我們是一家安全的公司，我們不會(huì)賄賂我們的合作伙伴成為我們網(wǎng)絡(luò)的一部分。我們經(jīng)營一家資金高效的企業(yè)。因此，我們將規(guī)范酒店和培訓(xùn)員工，但我們不會(huì)參與酒店的運(yùn)營。”
OYO模式有效嗎？
顯然，OYO已經(jīng)踩上了油門，它計(jì)劃做的不僅僅是管理。
OYO說，印尼是繼中國和印度之后的下一個(gè)關(guān)鍵市場。該公司已經(jīng)在印度尼西亞16個(gè)城市管理了150家酒店，并計(jì)劃在2019年年底前每月增加70家酒店，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到100個(gè)城市。
這位發(fā)言人說：“我們還有強(qiáng)大的開發(fā)人員關(guān)系，比如印度尼西亞的Adi Persada。”“我們的投資承諾主要是投資于資本支出、轉(zhuǎn)型或與領(lǐng)導(dǎo)力相關(guān)的實(shí)施。東南亞有大量分散的酒店資產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)計(jì)質(zhì)量低下。我們相信，以合理的價(jià)格將它們改造成一個(gè)良好的居住空間，將帶來巨大的機(jī)遇。”
奧約在印尼的財(cái)務(wù)表現(xiàn)也說明了一些問題。截至2018年3月，奧約客房的總收入為47.7億盧比(約合4.77億元人民幣)，虧損36億盧比(約合3.6億元人民幣)。這比去年14.6億盧比(約合1.46億元人民幣)和35.5億盧比(約合3.55億元人民幣)的損失要好得多。
但問題依然存在。參與會(huì)吸引酒店業(yè)主嗎？祖祖的馬來說，這取決于每個(gè)國家的實(shí)際情況。“在新加坡等發(fā)達(dá)市場，人們不愿將自己的品牌讓給他人。”“他們的想法是，這不是我第一次進(jìn)入酒店業(yè)的原因，”他說。他們在酒店管理方面也有一定的技術(shù)知識(shí)和培訓(xùn)。這種宣傳對于馬來西亞和印度尼西亞等發(fā)展中國家資金緊張的酒店或酒店來說是有效的。“
但承諾有保證的基準(zhǔn)收入充滿了風(fēng)險(xiǎn)。“因?yàn)檫t早你會(huì)發(fā)現(xiàn)推動(dòng)需求增長的問題，”Malhi補(bǔ)充道。“因此，我們沒有采取這種誘餌加切換的方式，因?yàn)槲覀儾粫?huì)做出無法兌現(xiàn)的承諾。我們的跟蹤記錄顯示，我們可以提供30%的增長。”
最低基準(zhǔn)收入模式意味著，當(dāng)經(jīng)營困難時(shí)，每晚3000盧比(約300元)的房間突然開始以900盧比(90元)的價(jià)格開始銷售。許多酒店對這一想法并不樂觀，因?yàn)樗@示了企業(yè)的肆無忌憚的性質(zhì)，而不是技術(shù)。
Saberwal說：“我認(rèn)為，從根本上說，每個(gè)人都必須明白，科技企業(yè)應(yīng)該建立起來。”“所以我不認(rèn)為這個(gè)市場會(huì)像印度那樣瘋狂，這個(gè)地區(qū)也不是一個(gè)自相殘殺的世界。”
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